来源：外贸实务论坛 网友：ztdzyxgs88 外贸业务员新手必读：报价的玄机 外贸的生意是从报价开始的。 报价是整个外贸的第一个环节，掌握得好与不好，直接关系到生意的延续或者消逝。 现在的客人，我的感觉就象勤劳的小蜜蜂，在供应商的花海里飞来飞去,每朵花停留的时间以秒计算，甚至看一眼的时间都没有.而我们象深宫里的怨妇，望穿秋水，等一次临幸. ORDER 如此多娇，引无数供应商竞折腰。 怎么提高采购商对我们的有效关注时间?用武媚娘驯狮子驄，引唐太宗侧目那一招是吸引眼球，但在这方面恐怕吓走客人的机会更大。扯远了，回到正题:报价 报价的概念要清楚。报价不是一张价格表，或者说不仅仅是一张清晰的价格表。报价是一个与客人互动的过程 为什么那么多人抱怨说，报完价就如泥牛入海，再不见回头了?简单的答案是:你的价格不是最低的。那是不是说只有价格最低的才是报对价呢?如果这个是报价的唯一标准，那这行就不要混了，谁能保证自己的价格是最低的?这种价格低得别人都做不了的订单接到了又有什么意义? 但事实上，客人在选择供应商的时候，确实是价格第一的，但我认为:问题不是出在客人身上，恰恰是在报价的业务人员身上。 问题就是你的报价太简单了，为了报价而报价。想象下，当客人手里拿着十份不同供应的报价，除了名字不一样，就只有价格差异了，那他筛选的标准只有一个:价格。他当然挑便宜的。所以客人要了解和对比的信息是很多的，我们提供的信息越少，他的对比只能局限于价格。 那在报价的时候付上公司的简介可以吗?当然可以，但还不够。（简介怎么写就不赘述，简洁明了，三句话为限） 从采购商来看是有很强的戒备心理，哪个卖瓜的不吆喝自己的瓜甜?你越说自己好他还越不信，呵，贱吧?所以简介不需要太详细，他没时间看，看完了还不信。 从接到一个询价开始，不需要急着报价。 1、了解客人背景，实力，销售模式等等，也就是客户评估。 2、问清楚他对产品的要求，包装的要求，可能的数量等等，可以电话，也可以邮件，我倾向于用电话或者语音方式，比邮件更即时，主动，并且更有利于向客人展示自己。在对客户有个基本了解的情况下，甚至可以向他建议其他更适合他的产品，这个比较讲经验，比如说我做美国市场的，我可以告诉客人我的价格是合理的，并且建议他在美国的零售价是多少，美国市场上都谁在卖这些产品?，或者说我的价格是含彩盒，并且是可以通过摔箱的测试的。 这个过程是很重要的，是象客人展示你的专业性的宝贵机会，英语蹩脚不要紧，要把产品的术语记好基本没问题，在打电话之前先想想要问什么问题，客人可能会问什么问题，最好写下来。如果客人愿意和你聊，还可以简单讲讲自己公司的历史和经营理念，树立自己供应商的形象。反正就是要给他一个除了价格之外，选择你做供应商的理由。 所以，报价前先问问清楚，目的嘛是综合的，有问题要多问，没有问题就创造问题去问。 3、确定报价，我刚入行的时候，总是以公司给的最低价去报，一来方便，二来怕客人觉得价钱高。其实别说美国欧洲，就是中东，非洲都有不同层次的市场，比如阿联酋，面对本国人和菲律宾劳工的消费市场就是泾渭分明，完全不同的市场。了解客人的市场定位，就可以在价格和品质之间找到一个平衡点。很多客人（我指美国）如果对你有信心的话，根本不CARE价格高5%甚至于10%，你的产品他拿回去是翻着倍在卖，对你来说10%可能是大部分利润，对他来说之是利润里的10%，用我客人的话来说就是:当买了个保险。关键是他觉得这钱花得值得。 4、制作报价单。小CASE啦 5、事后跟进，还是语音为主，继续强化他的认识，顺便了解他的运作规律，采购计划，销售计划等等。比如问他什么时候下单啊，如果他说我已经报给老板了，那你就大概知道他们的决策程序;如果他说别急，我厂们到下半年才考虑，那你也可以分析出他们的采购时间表等等。反正这些信息都是有用的，哪怕他最后不下单，这些经验在面对下个客人的时候还是有用的。 谋事在人，成事在天。生意不能勉强。 还有很多客人是真的只在乎价格，我只能说，谁愿意下地狱谁去，反正我是不去滴""""" 我觉得业务要经常问自己一个问题:为什么客人要把订单下给我而不是别人? 我的答案是：因为我比别人动了更多脑筋，花了更多时间，更努力去达到客人的要求。不论是他说出来的，还是没说出来的。 我理解外贸的本质是一个服务行业