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外贸突发事件的应急处理

Browse volume：77 | Reply：4 | Release time：2009-04-07 11:24:16

外贸突发事件的应急处理(共6篇，重要案例)  转帖：

这是Sunny Jung（蒋朝晖先生——晋江市俊成服装织造有限公司总经理）的多年的外贸经验总结.外贸突发事件的应急处理(一)

    做生意不可能是一帆风顺，中国有句俗话：天有不测风云，人有旦夕祸福。在对外贸易中也有很多突发事情发生，遇到这些事情的时候如何沉著应对，并争取把损失减少到最低，是每一位从事贸易这一行的人士所应该学习和了解的。下面举的一些事例就是我以前曾经遇到过的一些事情及处理过程：

    1997年七月左右，我当时在一家外资贸易公司当经理，我们出了一批童鞋（４０＇ＨＱ）到墨西哥，我跟南美的客人都是做Ｄ／Ｐ的，已收到３０％的订金，其余货款客人收到货后马上支付（一周内）．没想到货船（从香港出发）刚开出了一个多星期，墨西哥政府突然宣布对中国的鞋类产品实行反倾销，所有从中国入口墨西哥的鞋类产品要加收１００％的关税．墨西哥客人打电话给我的时候差点没哭出来，他说他无法提这批货了，所以也无法将余款给我，让我自己想办法吧．我当时就告诉他, 遇到这种事情我们双方都不愿意的, 我们只有互相帮助,想尽办法也要把困难解决了.

墨西哥客人THEODORE是我的老客户了,我们做了几年的生意,一直合作得很好.

    第二天, 我打电话给THEODORE，我刚开始给THEODORE的建议也是在货到墨西哥以后在货柜场派人把鞋子上的产地标用另外印的自粘贴标给贴掉（还有外箱），但THEO担心留下后患，毕竟他是墨西哥数一数二的进口商，只要他的哪个竞争对手捅他一下，他就吃不了兜着走．当然，如果不是后来我用了其它的办法，他也可能走这条路了．只是要花很多钱，几万双的鞋子重新在国外返工的费用是不小。

    说来也巧，我认识了几个做库存的巴西老外，他们原来有到我们公司来看过这个系列的童鞋样品，也想买。并问了我这一款童鞋的价格，因为我们才开始做订单，没有库存。所以当时我报给他们的价格跟订单价是一样的，我的意思是，你不想要最好，反正我也做不出来。（一般说来，库存现货的报价要比订单价低10%），且告诉他们要两个月以后才有货。

正在我为这批货发愁的时候，那个巴西老外打电话给我，说如果我能在一个月内交货，他们愿意按我报的价格给我买两万多双。我一听，心里一阵欢喜，我马上把THEODORE的事情说出来，但后来我又说：“哎呀！你怎么不早两天打电话给我，我已经介绍了一个阿根廷的客人直接去跟THEODORE谈了，不知道结果怎么样，也许THEODORE已经答应人家了。。。这可是一笔划得来的生意，你省了一大笔运费了。”（因为巴西离墨西哥很近）。巴西老外一听很紧张，马上问我给THEODORE的订单价是多少？报给阿根廷的客人价格又是多少？我装着欲言又止的样子，巴西老外又问我能不能把THEODORE的联系方法，最好是电话留给他，我还是装着欲言又止的样子，突然把手机的电池取了下来。电话就这样断了。我马上给THEODORE打了一个越洋电话，我跟THEODORE说了这个事情，并告诉THEODORE如果巴西人打电话来问，千万不要马上答应他，要装着很为难的样子，说你已经基本上跟一个阿根廷的客人谈好了。而且要将我给你的价格加5%，等他第二次或第三次打电话来时再勉强答应他。THEO欢天喜地的答应了，最后幽默地说：“I was hoping to become an actor from an early age, thank you for giving me a chance to revive my old dream. ”.(我从小就想当个演员，谢谢你给我一个重温旧梦的机会)．给THEODORE打完电话后，我马上打电话给那个巴西老外，说很对不起，刚才手机没电，我去换了个电池，然后装着很不情愿的口气把THEODORE的电话及传真号报给巴西老外，并告诉他一定要替我保密，千万不要告诉THEODORE是我给的电话号码．巴西人对我说了很多感谢的话．

    我不知道THEODORE最后是如何跟那个巴西老外谈的细节，但我知道这批货到了墨西哥后马上就转口到巴西去了．THEODORE也在收到货的不到两星期就把余款汇来了．

中国有一句俗语说：天无绝人之路．做贸易是这样的，不可能一帆风顺，遇到问题的时候应变特别重要，机会只要没把握住，结果可能就是两样了..........To be continued.
外贸突发事件的应急处理(二)

    1996年我所在的贸易公司出了一批女鞋给美国的ＷＡＬ－ＭＡＲＴ，那还是广告订单，如果没有在指定时间入仓的话是要被罚款的，我们下单的工厂在福建。货从福建运到香港，没想到货柜在快到汕头的时候，因下大雨货柜翻车，货物都倒出来了，被当地的村民抢了很多走，几万双的鞋子只剩一半了。

美国的WAL-MART（www.walmart.com），PAYLESS SHOE SOURCE（只卖鞋子，有四千多家连锁店www.payless.com），TARGET(www.target.com)等属于DISCOUNT STORE（廉价商店）。其中WAL-MART和PAYLESS在鞋类方面竞争相当激烈，WAL-MART的广告上就常常出现EVERY DAY LOW PRICES或ALWAYS LOW PRICES的口号来招徕顾客。他们一般在新款即将上市的时候会做广告，并写明这些新款大概在什么时间会开始上货架。那么这种订单就属于广告订单，往往这种广告订单是不允许延期交货的。虽然上述的美国公司下单的价格比较低，但他们的订单量特别大，有时一个款的服装或鞋子的订单就有几十万上百万。所以如果能经过他们的认证，并成为他们的CORE FACTORY（核心工厂），还是有利润可图。当然这种工厂必须是跑量的，而不是做品牌讲究手工的。（以上顺便介绍一下相关常识）

当时我们是这样处理的：

1．在第一时间通知WAL-MART在中国大陆的BUYING OFFICE。并请他们发传真及邮件通知WAL-MART的BUYER。
2．在第一时间通知保险公司（运输公司在中国人民保险公司托保）并把货柜拉回工厂，将损失报给保险公司。
3．在第一时间写传真及邮件给WAL-MART的BUYER。
4．将交通事故的处理书（交警部门开具）翻译件及保险公司开具的相关理赔文件的翻译件传真给BUYER。
5．将后续订单（同一个款式）最快的交期报给客户，并告之一定尽力提前完成并入仓。
6．给客户建议目前生产的订单分批出货，让客户在广告时间内有货物上货架卖。

之所以这样做就是为了争取免责，第二就是为了争取后续订单不要空运，如果客户要求空运那就麻烦了，那就要赔钱了。

由于处理及时及妥当，客户很满意，我只记得BUYER收到消息后回邮件的第一句话就是：I am sorry to hear that. 客户既没有对我们罚款，也没有要求后续订单空运．

一般说来，美国人对一些意外事故造成的延期交货还是比较通融的，不会借此来要求赔偿．

前几天我看到一位网友发的一个提问贴子：
－－－－－－－－－－－
我方我的一个粮油进出口公司与美国宾夕法尼亚的一间公司签定进口美国小麦合同，数量为100万公吨，麦收前该洲暴雨成灾，到了10月份卖方应交货时小麦价格上涨。美国未能交货，合同订有不可抗力条款，天灾属于该条款的范围，美国据次要求免责。此时我方应怎么处理呢？？？
－－－－－－－－－－－
我认为如果跟人家打这种官司只有浪费人力和财力．还会让人认为你是落井下石，以后不会再跟你做生意了．

注1：BUYER 可简单译成采购员，但美国的大公司的BUYER很有权力，属于VIP，非常重要的人物，得罪不起，除非你不想跟他们做生意。

注2：BUYING OFFICE是客户在中国大陆设的办事处，主要负责验货及安排船期等。

To be continued.外贸突发事件的应急处理(三)

跟老外做生意，会遇到三种人，一种是真正的比较诚实做生意的。这种人我们就不谈了。第二种是也做生意，也设法坑人或想方设法额外的赚你的钱，这种人你最难防备，不小心就被骗了钱去还自认倒霉。第三种是纯粹的骗子，这种人只要平时小心点也不难防备。

这里想说的是我几年前曾经遇到过的第二种人，及与其的一段经历。

中国有句俗话：“害人之心不可有，防人之心不可无”；我有一个习惯，就是第一次跟老外做生意的话，都要设法收集他的一些个人资料。以备将来需要的时候使用。

97年前我还在一家外资公司当经理。有几个南非的客人（白人，具双重国籍。持美国护照来中国），老板亲自带队来参观工厂，据我们公司在海外办事处传来的信息是，这是一家主要做PROMOTION（促销）的公司；主要采购一些鞋子、服装及玩具等产品。他们除了做PROMOTION的产品之外，还帮南非一些大的企事业单位采购制服等。每年的采购量还是挺大的，单价也不错。我们公司有意向跟他长期合作（当时我们第一次跟南非客人做生意），所以通知我要好好接待。我陪他们转了几家工厂，后来帮他们买了去香港的机票，并顺便把他们几个的护照复印起来保存。

中国和南非共和国是在1998年建交的，在此之前中南贸易有很大一部分是通过台湾或香港的公司接单并在香港等地转口。

具体的细节就不说了，刚开始他们下了三个款鞋子（PU的鞋面）的订单，每单都差不多5千双左右，付款方式是30%订金，其余对方收到货后两周内支付。前三单都挺顺利的。第四单是一种Cowhide Loafer W/MOCC（有马克的牛皮包子鞋）。也是5千双左右，但其单价是前面那几款PU鞋子的三倍。这一单由于是真皮的订单，我们做得特别小心，除了工厂在流水线上安排专人品检外，我们公司的QC几乎也是每一双都看过，出货前我还抽检过。也就是我们确保万无一失才出货的，没想到客人收到鞋子后，大发雷霆，说鞋子有问题，客人来传真提到有以下两个主要问题：

1，Dirty marks on upper（30 Percent）;30%的鞋面脏。
2，Split at backseam(20 Percent)；20%的鞋子后踵线裂开。

客人扬言不仅不能付其余的70%货款，而且还要追回已经付给我们的30%的订金。收到消息后，我们这个部门的所有同事都非常沮丧。老板发来了几封传真及打电话来责怪我。我跟老板说给我半个月的时间处理此事，一定给公司一个交代。当时我处理的步骤是这样的。

首先给客人发传真要求将有问题的鞋子寄几支回来。因为鞋子的表面有用antique oil上光处理，然后每支鞋子再放入一个塑料袋中（操作时要戴手套），鞋面怎么有可能脏呢？

我查了一下船运公司，发现货到了南非后快两个星期后客人才说货物有问题的。如果真的有这么严重的问题，客人早就应该吭声了才对。因为客人是先验货后再决定是否提货的。也就是客人已经将货提走了。

正在我们催促客人寄有问题的产品回来的时候，南非的客户回了传真，说是他们在南非请人处理了这批鞋子，且因为交期DELAY被罚款，所以不可能再付余款给我们了。这个传真的口气就没有第一次那么严厉了。

当时我一直对我们的产品有信心，认为不可能有那么严重的问题，所以我给老板（台湾人）建议，请他通过关系调查一下这家公司，及这批鞋子目前在南非的情况。因为当时有很多台湾人在南非做生意。过了一个多星期，老板通知我说，这件事情已经调查清楚，是南非客人的问题，总公司会跟他们交涉，要我不用管了。

后来我才知道，这家南非的公司除了做PROMOTION产品以外，他们还给南非的一些的精品店提供较高档的鞋服产品。但由于他们不是专门做这一类的产品，也就是做PROMOTION的产品档次都比较低，因为是赠送用的。所以他们为了接一些高单价的订单，所采取的方法就是他们几乎是以下单的价格卖给精品店。对供应商就是采用最多先付30%的订金的方法，然后在货物上找些问题，并扩大化，把70%的余款赖掉，由于这个欺骗的方法很特殊，一般的厂商很难察觉出来，出了事情只好自认倒霉，以为自己的产品真的有问题，处理的方式就是也不退回订金，也不追余款，不了了之，以后互相不再做生意了。很多被骗的厂商还不愿意说出来给同行知道。而且这家南非公司不是一开始就下这种订单，都是先下一些单价低的PROMOTION订单，同时要你打一些高单价的样品给他去推销，一旦订单确定下来，那可能就要采取这种骗术了。当然这种订单的总金额一般都不大，一般不会超过十万美金，因为金额太大的话，一般供应商也不会轻易让他赖帐了，可能就会去想办法追查事实真相。或打官司了。

事情过了一个月后，有一天我老板来大陆，给我说这批货的余款可能没希望追回来了。他说有几家台湾的贸易公司也是因为这样没有再跟这家南非公司做生意了。老板的意思是，只剩4万多美金的余款，如果我们派人去南非跟他打官司，不一定能追得回来，还可能亏得更多。

我明白老板的意思，但我觉得就这样不了了之也太便宜他们了。第二天，我没让老板知道，发了一个传真给那个南非公司的老板（附上他的护照复印件）。大致的内容是这样的：
------------------
Mr. XXXXX

We've sent someone to look into the matter. Our products have had no problems and have been distributed to several boutique stores on sale in Pretoria and Johannesburg. We're very annoyed at your cheat after knowing the truth. You must make up what you owe within one week, otherwise your personal information and bilk facts will be immediately sent to ICPO and embassies and consulates in world countries. You will be treated with contempt as a notorious bilker wherever you go. We'll see about that!

XXXXX
（译文）我们已经派人去调查了此事。我们的产品根本就没有问题且已经被分发到比勒陀利亚及约翰内斯堡的精品店在热销中。知道事情真象后我们非常气愤。你必须在一周内把欠款付清，不然，我们会将你的个人资料及诈骗事实立即发给国际刑警组织及世界各国使领馆。今后不管你到哪里，你都会被当做臭名昭著的骗子受到人们的唾弃。咱们走着瞧！
----------------------------
那家南非公司的老板收到传真后，三天后就把余款汇来了，并写了一封传真来解释。说是他公司的职员把款号弄错了，我们的产品做得很好，没有问题。他刚好出国，不知道此事。请我们原谅等等。

其实这一招对那种比较奸诈的，但又想赚人家便宜的真正的生意人有效，对那种真正的骗子可能就不太管用了。

注：antique oil 是一种类似皮鞋油的上光剂，乳胶状。中文通常就叫安第古。好的antique oil给真皮的鞋子及衣服上光后显得非常的有品味，且有防水效果。
外贸突发事件的应急处理（四）

前几天参与讨论了一篇有关在出口的货柜里放一箱产品宣传册应该如何报关的问题，这使我想起一件案例，我认为有必要跟大家探讨一下。

我们做外贸的业务员，很注重对L/C及各种付款方式条款的进行研究，特别担心出现不符点被扣钱。这是件好事，也是一个外贸业务员所应该具备的。可是在从接单到出货，在跟客人的联系过程中，在实际处理一些非单证的外贸实务中，大家有没有想过也会有很多“不符点”产生呢，这些“不符点”有时你可能没有觉察到，甚至认为是理所当然的事情，而恰恰是这些“不符点”使你造成了无法挽回的损失。怎么避免造成“不符点”，我想这只有靠自身经验的累积和多学习别人的成功或失败的经验。

以出一箱的产品宣传册为例，我们来探讨一下有可能发生的问题；如果不是应客户的要求，而寄一箱宣传品去国外，客人可能会丢掉。国外的人工费很贵，你想出钱让客人给你派传单；还不如直接放在产品里不用花钱；如果是做D/P的，或其它的付款方式，你尚未收到全部货款；客人说海关有问题(就算是骗你的)，要罚点钱，你怎么办？这不是没事找事吗？如果遇到客人资金有问题，或该款式销售不好, 或者想借机赚你一笔，先不提货，等着到期了拍卖。不同国家的海关有不同的规定, 到了别人的地盘，那就是他说了算了。说句笑话，我如果是国外客人,心眼比较坏，你告诉我货柜里装了一箱广告宣传品，嘿嘿！反正你的货一时半时到不了，我刚好盘算一下怎么利用这个机会把你的货款赖掉，甚至再多敲你一笔钱, 呵呵!

举一个实例：前几年，我有一个台湾朋友是开鞋厂的；一个墨西哥的客人向他订了一个40呎平柜，小牛皮的PLAIN PUMP(素面高跟鞋)；因为这个墨西哥客人之前有跟他说还要采购一些其它皮料的鞋子。并要他寄一些皮料的样品去供客人选择，然后确认材料后再打样；客人并没有说要把这些皮料的样品藏在货柜中；我这个朋友把他们厂曾做过的皮料，如：CRAZY HORSE；ACTION LEATHER；SHEEPSKIN；BUCKSKIN；COWHIDE 等等各种皮料原样及上光处理后的效果样都剪了一大块集中放在一个纸箱里，外箱上还写上客人的公司名字及客人的名字。跟着货柜出去了，出了后才告诉客人说这箱东西放在货柜的最后面。这个40呎柜子客人事先有付了30%的订金。到了墨西哥了，客人突然来电说大事不妙，刚好给海关查到，要先搞掂海关才能到银行去赎单；客人还埋怨说只是要他寄几块皮料样，何必弄了这么多还走货柜来...；正在我朋友急得不知如何是好的时候，客人又来电说，要花$5000才能搞定，不然海关会认定他们是走私动物皮料, 违反动物保护法等等, 不仅客人公司会被墨西哥政府吊销进出口权，我朋友的公司也会被列入黑名单等等。客人说：“看在我们今后还要做生意的份上，我又很想要这批货，我帮你出一千美金，你尽快汇个$4000过来，我再去银行埋单”；其实这个时候就应该警觉了；但我朋友没考虑那么多，说不用客人替他出钱，就汇了$5000过去；还万分感谢客人，请客人无论如何要搞掂此事；过后客人根本就没有去银行埋单。

其实客人早已跟墨西哥海关的人员套好，贷柜到墨西哥后其它的都不看，就查这箱皮料，然后海关当时就认定是走私动物皮草，并罚没，拍卖。那个墨西哥的客人用我朋友汇的四千美金把这个柜子走海关手里买走了。碰到这种事情。你想告都没得告，自认倒霉吧。也许这个客人刚开始跟你做生意，根本没想要骗你的钱，可是因为你在实际操作过程中产生了“不符点”，给了他骗钱的机会，让他敲了你一笔。

再举一个例子：我妹妹在日本主要是做印刷品进口的，也就是从中国出口印刷品到日本。几乎所有的SONY电器的说明书都是从中国印刷出去的，前几个月我妹妹从日本给我带了一台SONY数码相机回国，日本原装的，说明书只有英文和日文，后面也是写PRINT IN CHINA.。直接放在装相机的盒子里及一张光盘和广告彩页。也就是SONY公司直接从中国进口印刷品到日本，然后在日本生产的产品在包装时把相应的说明书及广告页跟相机一起放在盒子里。所以我不明白中国的厂商单独放一箱产品宣传册出去是想做什么？

做生意，特别是做国际贸易，决定做一件事情的时候，应该把所有可能发生的问题都考虑在内，会不会产生“不符点”。所以这个问题的关键不是东西出不出得了海关；而是这样做是不是值得。有没有后患存在。

我们现在有很多新手，在遇到突发贸易事件的时候，常常想到的是看看合同是怎么写的，打官司。其实是把事情想得太简单了；以美国为例，你想在美国打官司，要请美国律师, 而美国律师费用昂贵，请一两个律师动辄几十万上百万(指整个官司从开始到法院判决下来)，而且很多官司一拖就是好几年。特别是贸易方面的。不要说我们这种中小型企业打不起官司，就是大的国营企业，如果不是万不得已也都尽量避免。

（注：CRAZY HORSE的中文翻译就是疯马皮，而实际上它是牛皮的一种，并非真正的马皮。经过浸油处理。常用于鞋面料，皮包及一些高档服装的面料或接片等）
外贸突发事件的应急处理（五）

中国有句俗话：不打不相识。在对外贸易中，这种情况也经常发生。

有两种情况，一种是双方都是高手，在最初几回合的较量中，大家猩猩相惜，从对手变成了好朋友。为什么生意场上是这样呢，因为老外一般都喜欢他的供应商精通本行业，他需要什么资料及报价，你能很快提供给他；在服装及鞋业界，经常遇到客人问同一款式更换面料及部分辅料的价格，如果你能马上回答客人，那客人会很满意，因为他认为你精通，所以报的价格很实在。最重要的是，人都有一种心理，你能胜过一次高手，比你胜过十次平庸的对手得到更大的心理上的满足。这样做生意配合时间会比较长。

第二种情况是，一个是高手买家，一个是菜鸟供应商；高手拿着软刀子，常常割你一下，这一单找个理由让你打个折，下一单再找个理由让你赔点钱。让你做他的订单，吃不饱也饿不死，想放弃又心不甘情不愿。这样做生意配合时间就很难说。看双方的耐性了。

七年前我还在一家贸易公司工作的时候，接触过一家澳洲的客户，这个客人算是澳洲较大的采购商。是通过美国拉斯维加斯展会认识的。当时他们对我们的一款牛皮面橡胶底的防水登山鞋很感兴趣。从讨价还价开始，我就感觉到客人是个中高手。开始客人要我按最小订货量3000双报FOB香港价格（100%L/C AT SIGHT ），我报了$15.5P/P(PER PAIR)。客人回了封很简单的邮件：

You really gave me a jump. Your quotation of pro-mountain bootie was 15% higher than other vendors’. I have to put it pending. (你把我吓了一跳，你的登山鞋报价比其它的贸易商高出15%，我只好先搁置一边了。)

看了客人这封邮件后，我想：你也把我吓一跳呢，这款登山鞋工厂给我的报价是13.5USD。我们的底价是15USD。[也就是我们贸易商只有10%左右的毛利（因为里面含贸易公司的管理费约2-3%）。但报价时绝对不能只报15USD。不然客人杀价下来，你连10%毛利都得赔进去，除非你不想接单。也就是如果你是贸易公司，你想赚10%的毛利，那么你报价给客人时应该多报出几个点，这是准备跟客人讲价用的]。而且我从客人的邮件中找到了破绽，如果其它的贸易商比我低这么多，你找其他人买就好了，何必PENDING。所以当时我采取的策略就是，以不变应万变；客人投石问路的意思是想逼我马上亮出底价，嘿嘿，哪那么容易。你PENDING我也PENDING，看看谁先沉不住气。我没有给客人回邮件。(注：在国际贸易中，客人通知某个张订单因单价，数量或交货期需要重新考虑，或打样不通过，订单进度要PENDING；你可以不用回复，等待进一步消息，这样做不算失礼。)

过了三天，客人沉不住气了，放出了一块特大的诱饵想让我上钩：

We have 20,000PRS Urgent order for Pro-mountain bootie, the latest time of delivery should be the first half of Aug. Please promptly send 2 colors lab-dips for our approval. Our target price is 14.75USD/PR; hope it is a good premise to the success of our first cooperation. Following is the order details:
----------------
Please oblige me with a reply as quick as possible.
(译文) 我们有两万双登山鞋的紧急订单，最迟的交货期是八月份的上半月。请马上寄来两个颜色的鞋面料色卡给我们确认。我们的目标价是14.75USD/双。希望这个价格是我们首次合作成功的前提。下面是订单明细：。。。。。。。。。。。请尽快赐复为盼！

我想，一般的贸易公司接到这样的信件，肯定是采用借刀杀人的方式，顺手接过客人的软刀子往工厂那猛砍。呵呵！也就是我的底价是15USD，工厂的报价是13.5USD，那么要工厂降个0.25USD也不是不可能的事情。但是这样做只是便宜了客人，对贸易公司及工厂都没有好处，因为你一味的压底工厂的价格，工厂有可能被迫偷工减料，品质也可能会出问题。那么你跟客人的生意也做不长久。工厂以后也不敢再跟你配合。因为我知道所有原材料的价格及工厂的大致加工管理成本，工厂报的价格还是比较合理的。另外一点，我对客人说的20,000PRS的数量也持怀疑态度，因为单价都还没确定。所以我回了封信给客人，把价格咬得很紧：

Thank you for calling off the pending state of the order（^_^）. I sent 2 colors lab-dips via FedEx this morning. The Tracking No is ******. Please note, thanks!
As for the unit price, I took a long and arduous negotiation with factory after received your mail. Factory and I ended up by meeting each other half-way to reduce the unit price to $15.30P/P. We sure hope you would see our pure wishing which was to set up the mutually profitable cooperation with you. Following is the quotation details for your review:
----------------
Await your prompt reply.
(译文)：谢谢你解除此订单的搁置状态（呵呵）。今天上午我通过联邦快递寄出了两个颜色的皮料色卡，快递号是******，请知悉，谢谢！至于单价方面，收到你的邮件后，我跟工厂进行了长时间及艰苦的谈判。我们最终决定各自做出一些让步并把单价降到每双$15.30。真诚希望你能看到我们想跟你建立互利合作的心愿。下列是我们报价的明细供你参考：--------------，请尽快回复为盼！

说我跟工厂进行了谈判其实是跟客人虚晃一枪，并没有那回事，工厂是不可能知道我实际接单的价格的。我在信中的列出了我报价的依据。里面详细列出了每一个项目的单价如原材料购买的价格，加工费，各杂项的开支等等，还包括工厂及贸易公司的预期毛利。我的报价策略是虚虚实实，虚中有实，实中有虚。比如材料的价格方面，客人有可能问得到，所以我报得比较实，但也高出1-2个点左右。而人工及管理费，税金等就比较虚，但也不能太离谱。总之不管客人问到哪一项，我都有心理准备跟客人解释清楚。

我以为都说到这份上了客人再怎么样也该接受了，没想到此客人以退为进又出怪招：

I am appreciated your great efforts for ornamenting this suffering order to a mysterious jashmak. But your last quotation still seemed like an air castle which made me failed to reach for. We all need survive and do not necessarily spend too much time on the price issue. Let’s settle on the price to 15USD/PR, which is that I can ultimately accept. Therefore the total quantity will be reduced to 10,000PRS. Please do not shilly-shally again. An early reply will be much obliged.
(译文) 我非常感谢你们巨大的努力给这张多灾多难的订单披上神秘的面纱。只是你们上次的报价还是象空中楼阁一样让我可望而不可及。我们都需要生存，不一定要花太多时间在价格问题上。就让我们把价格定在15USD一双吧，这是我最终所能接受的价格了, 由此，此订单的总数将减少到1万双。别再犹豫了，请尽快回复。

看了这封邮件，我总算弄清楚了客人开始说的2万双的订单数量只不过是想以虚假的大订单数量套出我的价格底线。我也是第一次收到这种夸张及幽默并带有调侃的英文商务信函。到了这个份上，虽然已经把价格争取到了我的目标价了，但也不能这么爽快的答应客人，得在付款方式上做做文章，因为100%L/C AT SIGHT虽然已经是很不错的付款方式了，但由于客人有说过要指定香港的某家验货行来验货，所以客人占的优势很大，也就是主动权仍然在客人手里，所以在这种时候要客人给订金是必要的，但必须利用这个讲价的机会提出来：

Your last mail made me trouble sleeping whole night. Moreover, this suffering order took me for a drowsed weekend. After a thorough discussion to those concerned, we finally accept the price of $15 per pair. But the payment terms indeed need change to 50% T/T deposit with 50% L/C at sight because we have to pay dearly for raw materials. This is the only condition I can give you under your price issue. ……..Await your early reply.
(译文) 你的上封邮件让我彻夜难眠，这张多灾多难的订单更让我度过了一个昏昏沉沉的周末。经过与相关人员仔细商量，我们最终同意你提出的每双15USD的价格。但付款方式绝对应该更改为50%的TT订金及50%的即期L/C,因为我们要花很大的成本去购买原材料。这是我们在你出的价格下唯一能接受的条件了。希望你早日回复。

这封信发出后，客人也坐不住了，直接打电话来跟我商量了很久，最后定下来的付款方式是50%的订金，50%余款见提单传真件后两周内支付（后T/T）。客人要求我们公司让香港汇丰银行出具一封保函，意思是如果我们不能如期出货，需全数退回订金并赔偿2万美金的损失。由于我们公司在香港有办事处，专门负责安排船期及结汇，大部都在香港汇丰银行结算的。所以开个保函不成问题。另外我还了解了，客人找的澳洲的货代其合作的香港货代公司跟我们公司一直都有生意往来。在验货行的问题上，我耍了个小聪明，我告诉客人说，如果他直接跟这家验货行联系的话，他们的报价会高出两三百美金，而且中间环节太多，也不利于我们安排进度，提早安排验货及出货等；不如我们香港公司跟他们联系验货事宜，我们先支付费用，到时再从货款中结算。客人也答应了。为什么要这样呢，因为谁出钱谁就是老大，由我们这边先出钱，验货行至少不会故意挑毛病。我们出货也会比较顺。如果由客人先出钱，由客人去联系，这里面就有可能存在问题。客人只要交代验货行验严一点。就可能有麻烦。

跟客人谈妥后，我发了一封传真把细节写清楚给客人，并要求客人签字回传。然后我把工厂老板找来，把订单的重要性跟他谈了，并要他把单价从13.5USD减到13.4USD，开始工厂有点不愿意，我说，我们公司很重视这个客人，很重视这张订单，为了保证品质及交货期，我们破例先付50%的订金。工厂老板一听还有订金，马上答应了13.4USD的接单价。也跟我签了一份书面的协议，如果不能按期出货需全数退回订金并赔偿3万美金的损失。（我当时工作的台湾贸易公司很大，在美国及香港都有办事处，一年的营业额在2亿美金左右，下单的工厂也都是台资厂。我们公司跟工厂结算方式都是无订金的出货一个月后全数付清。）

总结，一张订单的洽谈和整个流程的安排，如同打一场战役一样，来不得半点马虎，一个小环节出问题，有可能就会造成很难挽回的后果。另外一点，一个好的外贸业务员，应该首先考虑公司的利益然后是相关工厂的利益，而不能只考虑个人利益（抽成）或老外的利益。这件案例换了一个人，在客人出价14.75USD时，有可能报给老板，让老板同意接受，或压工厂的价来跟老外成交。反正我接多少订单抽多少，你公司是否赚钱我才不管呢。

此单的总值是15万美金。下一篇文章我将会谈到此澳洲客人如何利用机会在货到港时故意不提货，再出新招。及当时我的应对方法。外贸突发事件的应急处理（六）

在国际贸易中，以D/P或后T/T结算的，我们常常遇到货到港口后买家不提货，造成这种情况的原因是相当多的，如果要详细列出各种情况，那篇幅会很长，也不可能列全。但我们可以先大致了解一个概念，如欧美国家，货物到港口后一般要求3-5天内来提货，不然会产生一个滞港费（Demurrage）的问题。我想，我们大部分的外贸业务员也知道。其实并不是那么绝对，有的客人跟本地的货代关系好的，可以将货物放在港口十天半个月甚至一个月不提货都不用交滞港费。我们国内的厂家不知内情的，为了尽快收回货款，被客人抓住心理上的弱点，客人无条件的提出打折，也答应了，这就造成了损失。

我在上一篇文章中谈到了7年前一位澳洲客人STEPHEN（化名）跟我们订了一批货物总值15万美金，已付50%的订金，其余是后T/T见提单传真件后两周内支付。这批货我们是提早一个多星期就交到香港货代的手里。一般香港到澳洲墨尔本的船运时间是18天左右。可是客人确认收到提单传真件约两个多星期了，还没有汇款进来。当香港办事处的经理打电话通知我此事时，已经过了二十几天了，估计船已经到了墨尔本。我连发了两张URGENT抬头的传真及邮件去给客人，客人均没有回复。打电话去STEPHEN公司，小姐说老板出国参展去了，并说老板有电话回来会告之此事的，让我们不用着急。

我想在这时，如果你身临其境的话可能会感受到那种无形的压力。虽然此时老板及总经理都没有吭声，虽然此单在收到客人订金的时候老板还打电话来说做得很好，但是问题出来的时候，大家可是大眼瞪小眼的，象看怪物一样，因为此客人基本上跟我是单线联系。而且公司已经把余款给工厂了。更关键是，客人的葫芦里到底卖的是什么药？！如果从心理上来分析，客人不可能白白的付出几万美金的订金而不要货了，除非他是疯子。但当时我是第一次跟澳洲的客人做生意，对那边的情况不是很了解，更不知道客人的货能在码头放多久，所以不明白客人为什么宁愿交滞港费而不提货。因此当时的压力是可想而知的。我认为一名好的外贸业务员的心理素质是通过一些磨难炼出来的。如果换了一个没有责任感的人，他可能会想，反正付款方式后来老板也同意了，香港办事处负责收汇，客人不汇款关我什么事？可是，一名好的业务员，他有责任心，他会把公司当成是自己的，那他就会去想办法解决问题，也许解决问题后他个人没有任何好处，可是他所得到是处理问题的经验和心理素质的提高，这是用钱买不来的。一个人最看不开的就是个人的利益，可是我认为，如果一个人在工作中时时都把个人的利益摆在第一位的话，那他可能永远都不会进步。

客人这样做的目的就是想在心理上把我们拖跨，然后再提出要我们打折，这是国际上惯用的一种手段，但如果处理不当，可能造成的损失会更大。这种客户你还不能说他是骗子，他只不过是做生意的手段精明而已。

当时我想，一定要想办法逼客人露面。我给香港经理打了个电话，让他通过香港的货代公司查一下澳洲其他大的鞋类采购商的电话及传真号码。他很快就帮我找到了三家澳洲大采购商的资料。我给这三家公司都发了一份内容相同的传真：

Dear Sirs,

Here is a Branch of Taiwan XXXX Trading Co., Ltd in Chinese mainland. Your info was given us by XXXX, one of the biggest HK forwarder. About 40 days ago, XXXX Corp placed an order with us for 10,000PRS pro-mountain bootie. The goods had passed the final inspection by HK **** certification Company and have arrived Melbourne port for a few days. Unfortunately, XXXX Corp is facing the financial crisis and they could not afford to make payment for goods, which is the reason for why we have got to resell the goods. Please review to Page 1 for shoe illustration and description, Page 2 for final inspection report, Page 3 for B/L copy. We shall be pleased to receive further inquiries from you for price and sample. Your enquiry will be replied as soon as possible.

Our Contact Info:
Australian Forwarder Info:

Best wishes,
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(译文)：敬启者，我们是台湾XXXX贸易股份有限公司的中国分部，我们从一家香港的大货代公司那得知贵公司的资料。大约40天前，XXXX公司下了10,000双登山鞋的订单给我们公司；目前这批货已通过香港****检验行的验货且到达墨尔本已经有几天了。不幸的是，XXXX公司目前正面临财政危机，他们无法付款提货，所以我们只好将此批货物转卖。请参看传真的第一页，鞋型图及产品描述，第二页为验货报告；第三页是提单复印件。我们欢迎您就价格及样品的问题提出询问并会尽快回复您的问题。

我们的联系资料：
澳洲货代的联系资料：

商祺！
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这封信有两个意图，第一，如果STEPHEN的公司真的有什么问题的话，我们可以尽快转卖此批货物。所以我给他们的资料是比较齐全的。第二就是为了引蛇出洞，看看STEPHEN到底想耍什么花招。所以我发了此信的第二天，马上又给STEPHEN写了份紧急的传真(之前写了好几封传真及邮件他都没有回复)：
Dear Stephen,

Since then we have been waiting for you for over one month, but no further responses have been received from you. We have to resell the goods to other Australian importers in order to bail us out of difficulties. This is the only thing we can do under the circumstances. Hope you understand!

Best wishes,
（译文）我们等了你一个多月了，一直没有收到你的任何回应。我们只有转卖此批货给其它的澳洲买家以摆脱困境。在目前的情势下我们也只能这样做了，希望你理解！
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狡猾的Stephen收到传真后并没有马上回复，他可能是认为我在跟他闹着玩的，想引他出来，因为他知道我之前并没有跟其它的澳洲客人做过生意；第三天，大概是澳洲的货代告诉他有其它的澳洲买家在询问此批货的事情。他有点紧张了，在沉默了一个多月后，终于实施了他蓄谋已久的计划，同时给我发了封紧急传真和邮件：
Dear Sunny,

Business is now rather difficult; it goes pretty tough day to day. I was full of confidence in attending shoe show abroad but failed to accomplish the purpose desired. That is the reason I never responded your messages. Sorry Sunny. Almost every month I have to pay off a sizeable amount for dozens of containers. Borrow from Peter to pay Paul that reminds me of an old saying of “Money Talks”. So I often ask for help from suppliers to tide me over until I recall the part of currency issued. If you give 2% discount of the total sum of pro-mountain booties to me, I shall arrange the remittance immediately. Thank you for your cooperation in this matter. Please confirm by return.

Best wishes,
(译文) 现在生意很难做，日子天天不好过。满怀信心出国参展，灰头土脸空手而回。抱歉SUNNY，这就是我一直没回复的原因。几乎每个月我都要为几十个柜子付一大笔钱；我不得不拆东墙补西墙；这使我想起一句俗话：钱是万能的。因此我经常请求供应商帮忙摆脱困境直到资金回笼。如果在这批登山鞋的总金额的基础上你能给我2%的折扣，我会马上安排汇款。谢谢你的合作。请尽快确认及回复。
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我认为，做生意应该讲原则，讲信用，既然大家原先已经签好的协议是见到提单传真件后两周内汇款的，即使你客人真有困难，也可以把问题摆出来大家商量，只要是诚心诚意的，总会有解决的办法，不应该这样把人家凉在那一个多月，也不给个答复。做为一个打工的，不管是国内还是国外，7万多美金都不是个小数目，即便是老板不追究责任，做为我当事人在精神上都很难承受，玩这种花招太没意思，这种客人如果不给他点教训，他以后还会去用同样的方法对付别人。

收到这封传真，当时我想，收到了钱，我再慢慢陪你玩。所以就在传真上签了如下的几个字：

CFM.TTL SUM OF T/T: $72,000 (DDT 2% DISCOUNT) +$450(INSPTN COSTS) =$72,450.
PLS ARRANGE T/T ASAP, IN ORDER TO OUR T/R
[确认！T/T总金额为：$72,000(已扣除了2%的折扣)+ $450(检验费) =$72,450. 请尽快安排汇款以便我们电放] [注：TTL=TOTAL；DDT=DEDUCT；INSPTN=INSPECTION；PLS=PLEASE；ASAP=AS SOON AS POSSIBLE；T/R=TELEX RELEASE]

回完传真后，我跟老板通了个电话告之此事并说明了我的计划，老板同意这样处理；只是说最好别撕破脸，因为这个客人后续的几个款式我们正在打样。我跟老板说我会掌握分寸的。然后我跟香港办事处的经理打了电话，说如果收到客人的汇款单据先不用急着电放或寄出提单。等我进一步的通知。

客人收到我回签的传真后非常高兴，第二天就把钱汇出来了。但我也消失了三天。在这三天中，客人打了电话我都不接，传真也不回，他打电话去香港问，香港办事处经理回答说提单在我手里等等，他也不知道我去哪了。三天后，我给客人各发了一封传真及邮件：

I had to run away from my creditor whom I made a usurious loan. Since I swallowed your promise of paying the rest within two weeks, I signed an agreement with factory without permission of my boss that we would pay off the balance after three weeks of delivery. The mischief of this case was that you didn’t keep your promise; I had no choice but to go to the Jews in order to keep my words to factory. My company could do nothing for me under such circumstance. Now the interest of usury is moving up to $3,000.

Whoever will be accountable for one’s actions, and so do we! I will not release the B/L till you pay off the interest of $3,000 because you wreaked the mischance. Please note, thanks!
(译文) 我借了高利贷不得不四处躲债。因为我轻信了你说的两周内支付余款的诺言，所以我未经老板允许就跟工厂签订了一个协议，我们在工厂出货三周后将余款付清给工厂。这件事情坏就坏在你没有信守诺言而我为了不对工厂失信，没有别的选择只好去借高利贷了。在这种情况下，我们公司不能帮我做什么。现在高利贷的利息已经达到$3,000.

无论谁都要为自己的所作所为负责，我们也一样。因为这个倒霉的事情是你造成的，所以我会等你付了$3,000的利息后才放提单。请知悉，谢谢！
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STEPHEN收到此传真后，打电话来跟我吵了很久，开始威胁说要告我，我说欢迎他来中国来跟我打官司。我又说：我是答应给你2%的折扣，但我并没有答应你不用付延期付款的利息；这件事情给我精神上也造成很大伤害，我又怎么跟你算呢？最后他也没办法，只好同意再付$3,000。其实我并没有多要他一分钱；他本来已经拖延付款了，还要要挟我，让我们打拆，天下哪有这种道理！

这件事情过去一周后，我主动先给STEPHEN写了封邮件谈及有关新款式打样确认的事情。在邮件的最后我加了一句：Let’s get over bygones, embrace the future! (让我们忘掉过去，拥抱未来)。STEPHEN在回信中也表示，非常愿意跟我合作及交朋友，希望大家都不要再提过去的事情。

总结：在国际贸易中，以D/P或后T/T结算的（这种结算方式一定要客人给点订金，不然遇到问题时会非常被动），遇到客人不提货时，应马上找当地的其它客人，要多找几家，找客人的办法很多。并故意让原来的买方知道此事，逼其出手，再见招拆招。特别是有一些非洲国家的客人经常等着货物滞留过期后海关拍卖，再用很低的价格把货买出来。如果你事先多通知几个当地客人的话，他的计划就可能落空，因为其它客人了解此货的详细资料后，也会去竞拍，那么谁将货物拍走就很难说了，原客人可能既得不到货，又损失了订金。所以这种方式是逼着原客人埋单提货。但在处理问题时应根据实际情况灵活变通。

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