明星客户访谈

佛山明星客户访谈的起因：

屈指数来，我（同事潘晓娥）在阿里做售后已二年多了，看到许多客户在我们的服务下阿里巴巴平台的充分使用以及外贸团队的基础建设和管理已没什么问题，但如何真正帮助我们的客户建立高效的外贸团队，最终让老板和外贸团队都能够赚到钱？这半年来我一直在摸索着这个问题，必竟自己的外贸团队管理实战经验没有，平时一些积累发现已不够用了，我感觉我的工作遇到了瓶颈。

正当我感到迷忙时，我们亲爱的佛山全体的售后团队来宝安做学习交流，和彭莹短短几分钟的交谈，我感觉黑暗中看到了光明。彭莹服务的近80家客户中，有一两家每年通过阿里赚到了1000多万，两到三家每年通过阿里赚到了500多万，大部分的客户通过阿里每年赚到了几百万、几十万……，并且彭莹随口讲出的一些团队管理方法都让我有如获至宝的感觉。

所以，我立即带着一颗激动的心去佛山取经了。

佛山明星客户访谈的目的：

把成功客户的团队管理经验复制下来，给我们所有的中国供应商参考。

佛山明星客户访谈第一站：佛山市欧亚玛电器实业有限公司 谭总

欧亚玛在彭莹2008年接手时只是一个5万方案的全球宝，并且投诉非常多，最后转给彭莹做服务。现在欧亚玛近一年在阿里上的投资累计有70多万，这个客户现在还追着加广告。彭莹后来跟我说：她特别喜欢爱投诉、脾气大的客户，因为这样的客户肯定是有点料的，如果得到这样的客户认可，这个客户永远是你的铁杆。她把这个也比喻到了客户的外贸身上，说有些外贸遇到有些难缠的客户就打退堂鼓，其实往往这些买家一旦拿下就是你最忠实的客户。而且在这个过程中自己的能力也会上来，以后不管多难缠的客户都可以拿下。只要努力只要用心，坏事会变成好事的。喜欢捡便宜的外贸，捡得了一时，捡不了一世。

谭总非常热情地接待了我们，看得出谭总和彭莹之间是非常好的朋友了。

以下就是谭总他成功管理近14人的外贸团队，并且取得巨大成功的心得：

招外贸的条件：

1：英语至少要过四级

2：性格内向外向都可以，只要有坚持不懈的韧性

3：比较偏向招有悟性能吃苦的应界毕业生来培养

4：对有2到3年的有经验的外贸要慎重，特别是男外贸

5：招人一定要志同道合的，首先会把公司的理想，老板的规划讲给外贸听，有兴趣一起创业的才留下。

6：底薪：1800元，三个月转正后2500元，提成1个点。

培养外贸人员的方法：

1：外贸进来首先进行公司历史，文化的介绍。小公司文化就是老板的文化，谭总会亲自给新人讲理想，理规划。让外贸人员对公司有归属感。

2：产品培训：由外贸主管考核

3：每个外贸主管最多可以带2个新人，新人出单，主管可以拿0.5个点。新人仍然拿1个点。新人给外贸主管做助手，他们的利益是捆绑在一起的，外贸主管会全力以赴地带新人，一般6到12月，新人会成长起来，脱离主管，独立做外贸。这时再安排新的新人给这个主管带。谭总一再强调每个主管最多带两个助手，因为外贸主管有自己的客户需要维护，是公司业绩的顶梁柱，太多新人给他们带会影响公司的业绩的。谭总会把询盘分配给外贸主管，由外贸主管来决定询盘由谁来跟进。

4：每日日会制度：每天下午5：30，所有的外贸会坐在一起开会，做得好的分享，有困难的提出大家一起想对策。这时我问谭总，如果有的外贸不愿意把自己的好东西分享怎么办？谭总笑着说：分享在欧亚玛是一种氛围，是一种习惯。业务部就应该有一种你追我赶的氛围。如果一个公司没有这样的氛围，肯定和这个公司的老板或者业务总经理有关。

激励外贸团队的方法：

1：高提成，高收入：财聚人散，财散人聚。外贸主管的收入每月有几万元。一般的外贸也有7，8千的收入。谭总认为能赚到钱是能留住人的关键。

2：年终奖：做满一年的，并且完成目标的外贸和所有的管理层（不含助手）年终可以拿总业绩千分之三的提成大家一起分。

考核外贸人员的方法：

1：谭总说他不轻易放弃任何一个人，只要她自己不辞工，说明她还想努力，她自己不放弃我是肯定不会放弃他的。但我会让他按照我的要求去做。并且举出了他现在团队中一个性格内向的女孩，6个月都没单，谭总一直亲自指导，现在这个女孩业务做得相当不错，而且对公司忠诚度非常高。

2：三个月以上的外贸，每月需要完成规定的业务量，否则要扣10%--20%的底薪。

我问谭总：你把你成功的经验分享出来不怕你的同行复制吗？谭总这时大笑说道 ：人就应该开放嘛！中国开放了才有钱，朝鲜穷是因为不开放。整个行业做得好才好，一个人做得好，行业怎么能做好呢。只有大家都好，行业才会好！

不知不觉，都12点半多了，谭总一定要拉我们去吃饭，说这边的鳮特别好吃，但因A约好了下一家，我们只好依依不舍地道别，谭总一直把我们送到了门口，目送我们的车离开。

下午，跟着彭莹去了一家华心美电器有限公司，老板娘和A就像姐妹一亲，磕起家常，啥都说。A也准备了一些资料（CRM操作数据，阿里搜搜关键词，外贸操作技巧）给客户的外贸。并指出目前的不足。并且建议老板娘花点钱请专业的人士来拍摄照片。老板娘非常认可。因我们接下来还有重要的采访，而且路途很遥远。我们4点多就开车赶向高尔顿了。

佛山明星客户访谈第二站：佛山市佛山高尔顿家具有限公司 钟石军总裁

钟总他们正好参加广交会，晚上7点多才从广州赶回来顺德。直接电话先叫同事B带我去酒店吃饭。钟总非常亲切热情，和我们拉起家常，一点都看不出在广交会站了一天的疲惫。饭后，我们一起回到高尔顿工厂，走进钟总的办公室感觉非常亲切，到处都是钟总和阿里各位高管的合影，还有钟总参加我们阿里很多活动时的照片，还有就是番禺网商会的网商们的照片。

以下就是钟总的成功管理21人团队管理心得

招外贸的途径

钟总现在经常去学校做嘉宾，讲就业心态，讲阿里巴巴，讲自己的创业史，讲就业技巧等等，钟总的激情吸引来一大批学校尖子，而且学校领导也会特别关注把好的人材留给钟总

招外贸的条件

1：应界毕业生或不超过一年外贸经验的，只要女的，并且要求一定要住在工厂。

2：对称能带客户来的外贸坚决不要，这样的人同样也会带走高尔顿的客户，而且影响团队的价值观

3：心态不好的坚决不要。

外贸人员的培训

1：新招的人员一般一批约10个8个的就送他们去拓展，把老板的观念告诉负责拓展的人，拓展的过程就是老板文化传递的过程。

2：师傅带徒弟的形式来培养新人：徒弟的业绩师傅拿0.5个点，徒弟成长起来后也可以带徒弟。现在团队中徒弟的徒弟都有徒弟了。

3：每周轮流一个人做团队的领导，负责卫生，派车等日常事务，在这个过程中即让每个人体会到管理者的不易，也可以让公司发现管理人材。

2：每个季度至少一次大团队的拓展，拓展的过程就是人心凝聚的过程。

外贸团队的激励

1：团队的年目标完成，年终拿出千分这2个点出来大家分。

2：在团队中树立标杆，大家都朝着这个方向努力。

外贸团队的考核

1：他对外面报道他三个月不出单就劝退的说法非常气愤。他说相反他并不希望员工三个月内出单，往往三个月就出单，员工会飘飘然，后来的发展并不好。他希望他的员工都能经过磨炼，有点泪，有过痛，才知道珍惜。

2：钟总说他从不罚款，他说罚款的时候就是这个业务该走的时候了

在生活中捕捉管理的灵感

1：因为我们一个主管的一句话：“我在给员工做一周年庆典”，钟总马上通知行政部记下每位员工的生日，进厂日期，家庭住址。新来的员工送鲜花，其他员工欢迎。生日那天送礼物。母亲节把礼品和贺卡快寄给员工的老家。进厂一周年，二周年。。。。送什么样的礼品。3.8女节送小礼品等，这些都成了高尔顿的行政日常事务。钟总说正是这些细节，抓住了员工的心，让员工感觉被重视。

2：一次网商活动，一位网商给钟总和夫人拍了照片，他们一起吃饭时，那位网商说送钟总一个礼物，钟总拆开一直，原来是一个精美的像框，里面的照片居然就是刚刚拍的，钟总感动得泪流满面。他灵感再次一现。回来马上买了高清晰度的像片打印机，花了几万元买了专业的像机，只要有买家来洽谈看厂的，都和外贸业务员拍照留恋，在他们洽商时，看准时机，送上精美像框包装的像片，像片上写着：欢迎我们的老朋友谁光临高尔顿，钟总说老外们都感动得不行，有了感动，还怕没有生意吗？钟总拿出厚厚的一本相册，里面全是员工和老外们的合影。

3：阿里巴巴谁签单了，大家都会收到短信。钟总再次把这个运用到自己的管理中去。他们外贸团队有QQ群，当收到一笔美金时，QQ群里就会发出谁谁收到多少美金，那些没业绩的被刺激得不行。

不知不觉，时间快到晚上11点了，钟总仍然在激情地为我们分享，但考虑到钟总明天早上7：00又要赶往广交会，我和B不得不先告别。

钟总说他小女儿还在家里在等他呢，他的脸上洋溢着幸福的光芒。

                                                      --- 潘晓娥  2010-4-25