这两天有点忙招聘，加上自己的业务，头也有点微烧，没太有像样的更新博文，希望大家见谅，周末时候会好好发功瞄准各层次人的需求进行新的博文更新。希望大家都能走向成功。

经常偶然去看FOB论坛，都会看到很多人的抱怨与迷茫，包括询问如何找外贸工作，外贸薪资待遇多少，互相攀比底薪和提成多少等等，那个行业怎么样，如何推广更有效等等，

这里我想给大家推荐一个FOB半路出身的黑马，我也还不知道这个人叫什么。但是我看重和认可其能力，属于FOB论坛里十分罕见的处处见内功之人。

我想针对外贸发表的观点，几乎和其Charles大体略同，Charles的功底，无处不精彩。

http://bbs.fobshanghai.com/viewthread.php?tid=2016499&extra=&page=1 外贸感悟-来公司第一天接单（原创）

个人要说的，是此人Charles.ou的灵活，与做事的大气和反向思维的宏观把握性，以及寻找任何别人需求点能力等等，都是难得的境界，我已将Charles的发言整理打印，并将作为与自己互补的带队培养材料。

当然可能有人感觉此人有些轻薄，这个提法有一定客观，但是可以理解，为什么，因为我们需要从一个技术角度转变过来的人短期内取得巨大喜悦进展的角度去理解，有一定的兴奋因素让大家感觉有点不够谦虚是可以理解的。只是成功的初期，每个人都会不同程度的经历冲击，很正常，逐步趋于沉稳是必然趋势。

只要你真正吃透，不愁你思想不富裕，更不愁业务不成功。

其实对这个世界很多东西不应该是追求死板的绝对正确的答案，也许我们大多人是受了应试教育的影响，总是太过于追求一个什么最有效，什么最绝对准确。

由于今天的时间和精力有限，我只随便提几个观点：

1. 把握人在不同处境下的需求期待：

业务与生活很多方面相贯通，求职面试，业务推广等都没有绝对正确的答案，前提是你要看准别人的需求点，至于方法和途径完全可以在把握需求要害前提下进行发挥，只要你把握得力，失算几率就很小，且会走出很多别人走不出的反向思维以及创造性战法。

多角度考虑问题，才能更容易把握各方需求。

所以，类似于“面试官”喜欢问什么样的问题？“什么答案最标准？”

回答后的前提，是你对老板和企业招聘你的最大需求的把握，根据企业规模，老板文化眼界层次，资金量大小等等因素去把握，而不是一个死板硬套的背诵网上的答案。

小马过河，黄牛，小马，黄鼠狼对同一个水深程度的认定不同，因为本身每个个体的身高不同。

不可否认，面试过程中面试官之间会有一些基础性问题是频繁重现的，比如“你上家公司的离职原因是什么？”答案也不会统一，但是你要把握问话人问题的心里期待和判断需求在哪里。

当你理解不了企业和老板的特定时期的特定需求时候，你抱怨不增加工资等意义不大。当你这些都理解不了时候，你做业务也不会是个成功者，因为，也许客户那边遭遇了自然灾难，你的邮件还可能会问“When are you going to place the new order from us?”。（你什么时候给我新订单？）估计一次性寒心到家了。

    整个求职，公司内部的相处，面试谈薪资，和老板或上司的相处，业务过程拿订单等都无不渗透针对各个处境和地位层次的人的需求特点进行针对性差异处理的过程，所以Charles也说，他的每一封邮件也是思考后针对性回复的，因为思考的过程就是把握对方角度需求要害的过程。贸易商，经销商和终端感兴趣的方面都不一样。

2. 任何事情都要适当的差异分析：

世间没有2个完全相同的树叶，也没2次完全的相同的情况，只能说有无限类似的情况，或每次情况之间都会有一定的差异。

这里就用外贸工作什么推广方式最有效距离来说，不要一提起来就不假思索的说轰轰烈烈搞展会，轰轰烈烈搞付费平台等等。如果你的老板还有巨大资金经得起也愿意让你折腾，还好点。而一般情况下你的撞墙下来才能知道耽误了时间，投入打了水漂。

展会，付费平台的效果是需要根据行业之间的差异来考虑的，两个极端情况是什么呢？衣食住行用，是人们最近，也是每个人都可能成为客户的行业，而另一个极端是开矿什么用具甚至配件等一般人一生接触不到的东西，成为客户的群体很特殊。

大多行业的敏感度介于上述两个极端之间，不同产业对展会和综合性的付费阿里巴巴平台的敏感度相当不同。

那么展会，什么样的展会，看遍全世界各种展会，是否有对应和潜力可能的展会？因为有些行业根本入不敷出在展会上。

付费平台也一个道理，和人们生存接近，潜力客户群体大的产品行业在展会和平台的基础上，可能就有联系不完的客户。那样，靠天吃饭，会比较风调雨顺，饿不死。

而偏向于另一个极端不同程度的行业，在常规的推广和付费平台空中支援下，未必有多少收效。这样如果再去等待询盘靠天吃饭，等待的将是结果的审批。

免费的B2B信息发布也有类似，需要根据行业群体大小和热冷程度进行差异性制定策略。

“死板的一根筋能够取得成功战果，只是在一定阶段范围内适用。”

3. 做事之前一定要有一定全面策划：

随便一次成功的恐怖袭击，都是蓄谋已久的策划结果，何况我们的外贸工作呢？比如

下面是Charles跟客户的通话内容。

Charles: Hello, I'd like to speak to Mr  Mr Roy Gordon please.
Roy: It's me.
Charles: Hello Roy, nice talking to you. This is Charles, calling from China. （客户可能会打招呼）I have received your inquiry about GPS tracker. So do you have interest in vehicle tracker? Or personal tracker? （这里用提问来引起话题）
Roy: Vehicle tracker. （然后客户一般会提一些他的需求，同时你也要一边引导客户）。省略。
（发送邮件）
Charles: I have just send you E-mail, have you received it? (would you please check in 2 minutes?)
Roy: OK I see your mail.
Charles: OK Roy, thank you for your time, I'm looking forward to your reply, & goodbye.
Roy: Bye.
（稍等一下再盖电话）

也许是我运气比较好，我遇到的客户基本上都比较有礼貌，很少会不爽你的电话。有的客户还很能吹水（特别是在提需求上），我又不好打断，搞得跟煲长途粥似的，以致老板开会还说要控制电话时间。还有一点要注意的就是你要准备好说话内容，最好写在纸上。讲电话的关键是表达要简洁、有效、直接。千万别对客户展示你的“语言能力”长篇大论，口才太好是没用的。

如果没有事先的策划，就会被有些客户的闲散话题拖拉至你被动，处理不当就弄巧成拙。

小道理类似，大的方面也是类似。

包括我自己有个母鸡群理论（马云说的对每个成功可能一半热水一半冷水，既然没有绝对可靠的，就不要依赖，扩大母鸡群是根本保障），

今天大概说这些，其余有时间再详细铺开。

郭有梦

QQ: 512694467

2012-2-9

http://blog.sina.com.cn/hongdeguo