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如何找客户-精华版

如何找客户-通过黄页信息(how to find customers-by yellow page)

做外贸最重要的是找到客户的各种信息，并对信息进行分析和判断，探知客户的需求，根据客户的需求进行回复，才能够真正打动买家，获得买家的信任。在接下来的博客文章中，我将和大家分享如何利用不同网络工具的方式，通过蛛丝马迹搜索客户的各种信息。
本篇文章和大家分享一下如何利用黄页的方式来搜索客户的信息。大家知道，网络发展的第一步就是把企业的信息放在网页上，所以马云在创立阿里巴巴之前，做的就是“中国黄页”。国外发达国家的互联网发展已经非常的成熟，很多企业都会把自己的公司信息放入黄页中，这样搜素到的客户信息的几率就会非常大；而对于一些发展中国家，比如印度等，虽然网络发展不是特别发达，但是现在发展的速度也很迅速，而作为发展中国家的企业，正在经历我们中国改革开放时的状态，类似于中国黄页、新浪网、QQ网的网络发展很快，这就方便我们通过网络的方式去查询客户的各种信息。大家应该听过“人肉搜索”，可见网络的影响力。
接下来，我们探讨一下如何利用黄页来查找客户的信息。
比如，一个美国的客户给我们发来询盘，只留了其公司的名称“AIZER REALTY GROUP”，但是没有留下其它的信息。我们就可以来利用黄页来查询一下客户的基本公司信息。
美国最有名的黄页是：www.yellowpages.com 点击进入主页，如下图：

点击“standard”，输入“AIZER REALTY GROUP”,如下图：

我们就能查到客户的详细地址，联系电话和EMAIL，最重要的是我们找到了客户的网站。点击进入，出现客户的网站主页，如下图

找到客户的网站有什么用呢？
客户的网站给我们提供了非常多的信息，下面我以前行业的网站为例，和大家分析一下其中隐藏的信息：

1、网站设计：
我们先看这个客户网页设计，在公司名称的右上角直接标出：W/MO,直接说明公司做的产品的类别是钨和钼；在公司名称的下方有一句英文：“Fine Wire Products”，标明了公司的产品。非常的简洁和直观。这体现了美国人的特点，直接简单。
在页面的下方是5张图片。说明此客户比较喜欢用图片的方式展现其公司的内容。所以，我在给这个客户发邮件的时候，经常会插入图片。另外，喜欢使用图片的方式，说明客户更喜欢具体的感性的方式。
2、ABOUT US：
这个部分很重要，尤其是国外发达国家的网站，通常诚信度比较高。就如这个客户的网站，在about us中有这两句介绍：
“Luma Metall AB has 75 years of experience in producing fine wire products in tungsten and molybdenum. We also have over 50 years experience in gold plating tungsten and molybdenum wires.”这说明这家公司建立的时间很长，这给我们什么启示呢？我个人的观点是，这家公司对行业和产品都特别的了解，肯定做进口的年份也很久，对中国的市场也知道的不少。所以，面对这样的买家，我们必须非常的专业，对行业、产品、外贸、谈判、沟通都要相对精通，才能够引起他的兴趣。就像有钱人从来对服务都是很挑剔的。给此类客户回复邮件就要非常的小心！
“Luma Metall AB is an independent producer with its head office and production plant in Kalmar, Sweden. “客户有自己的工厂，可见实力不小。另外也说明，客户是自己采购原料进行加工，对于价格的承受能力相对会比较高一些，对质量控制和交货期将会很关注。
3、Products:
从客户的产品可以研究出，我们的产品的技术和质量要求是否能够达的到客户的要求。我看到这些产品的参数，第一件事情就是和工厂的工程师进行探讨，看看我们的技术实力和质量控制能力，发现我们工厂也很强，这就让我很兴奋，因为这是可以打动客户的一个点。所以，我学会了如何研究与客户关联的上下游的产品，从而挖掘一个点来让客户信任我。
4、Delivery:
“General conditions Luma Metall AB applies general conditions according to  NLS 95 E for all deliveries.”表明了客户对于包装的通常作法，我们可以由此来对照我们的包装是否适合客户的通常要求。
Normal Conditions
Delivery time: 4 – 8 working weeks for manufactured items
可以推测客户的生产能力、规模和技术实力。
Payment: 30 days net付款方式能够看出一个企业的资金的实力。    所以从一个客户的网站上，我们能够比较直观了解客户的大量的信息，从而在回复客户询盘的时候，有的放矢的进行回复，让客户第一时间建立对我们的好感、信任度和专业度，从而打动客户。
除了以客户名称可以搜索外，黄页也提供电话号码的搜索，还是以这个客户为例，我们点击“phone number”,出现的结果页面如上图2。
但是我们会发现并不是所有的客户都能在www.yellowpages.com 中找到，这是为什么呢？原因很简单，因为在美国有非常大的类似的黄页网站，每个黄页网站都有自己的优势和客户群体，就如有些人喜欢用msn,有些人喜欢用qq，有些人喜欢用skype，有些人喜欢用gtalk. 所以如果我们在www.yellowpages.com中找不到，可以再用以下的美国其它黄页网站：
通过这些黄页，我们基本上都能找到大部分美国客户的公司的基本信息。如果通过这些方式还找不到，怎么办呢？一方面说明这个企业可能实力不大，另一方面可能此企业对互联网推广还不是很重视。我们可以再尝试用其它的方法进行查找，再做判断，这会在后续的博客文章中提到！
世界各国黄页【http://www.wumingland.com/yellow-page/】

如何找客户-通过电子邮件(how to find customers -by email)

有些做外贸的朋友总是会有这样的困惑，我给客户发了邮件，怎么石沉大海？或者客户给我发了询盘，我回复后没有下文了，发了几次还是没有回应。造成这种情况有很多种原因。
虽然一封写得比较有煽动性和有看点的邮件有助吸引客户眼球并最终勾引客户兴趣，但由于每个人阅读的习惯和兴趣不同，A认为不错的文字可能B看了不对胃口，所以说我们所能做的也就是根据回复率不断调整我们信函表达的方式和内容以争取提高广大客户的回复率，但有一点很清楚，我们并无法保证哪种方法是最好的，我们所做的只是提高概率，就象买彩票，单式和复式的中奖概率是不一样的，但你买复式就一定会中奖么？未必。因为发这种信函的时候很多非人为因素并非我们能控制得了的-——好几道工序是需要老天保佑的：
首先是我们的邮件不要被他们的邮件服务器BLOCK为junk mail。（其实被列为junk mail也是我们很多邮件的最终下场，虽然避免群发邮件，尽量不要在第一封信时以HTML格式发送或是不要添加附件等小技巧可以避免被列为SPAM，但来自中国的邮件还是很容易被国外的服务器列为垃圾邮件）
其次是客户不要看了邮件标题就直接删除邮件（简单直接的标题对有些客户来说他看了产生兴趣直接就打开了，但有些客户可能一看就是当垃圾邮件删除，这个标题的优劣以否不好说，客户的爱好也是萝卜青菜的，各有所好，也不好把握，只能靠运气由他们选了。）
再次就是看你这封信信的人是否在公司里有决定权，如果他不关心的内容可能他就当垃圾随手删掉了，所以说在这个过程中运气也满重要的。因此，我个人觉得邮件式的开发客户模式用一句话归结起来就是要在RIGHT TIME IN A RIGHT WAY TO A RIGHT PERSON WITH A GOOD LUCK。

?         RIGHT TIME：什么时候发信有关系么？答案是肯定的，而且关系很大。一般来说周一不适合发信，因为通常周一客户的邮箱会充满业务信件或是垃圾邮件，这时候他处理邮件就没那么认真了，也许随便扫一眼就拖进垃圾箱了；对时差相差较大的客户比如欧洲和中东印度的客户比较适合在下午发信，他们可以在工作时间内马上看到信，这对提高他们的回复率至关重要。一般来说发信的时间最好集中在周二周三周四会比较好，周五由于临近周末，客户需要处理的事情会比较多，可能比较忙，这时候客户可能也不会那么认真看你的业务推荐信了，所以发信一定要注意把握时间，这是有效提高回复率的有效手段。
?         RIGHT WAY：首先保证第一封推荐函一定不要群发。在我们平时以纯EMAIL方式进行开发业务的电子商务过程中，搜寻客户的方式可能有N种，但如何让客户看了你的广告函后回你信，好象也没有人敢可以绝对保证他能做到—-但事实上并没有一种方式可以保证你的目标客户一定会理你，我们只能尽量写一封比较对大众胃口的推荐信以提升客户去看信的欲望及打开信后耐心看完信的兴趣并让客户了解介绍的内容后产生某些想法—想法是客户回信的动力，回复才是硬道理。当然，一封写得再惊天地泣鬼神的信发过去如果被服务器列为SPAM那也等于零；如果通过了服务器但客户一看标题感觉有垃圾邮件的味道不看直接删除的也等于零；客户看了以后没什么感觉那基本上也宣布等于零；只有客户看了感觉有点价值，虽然没有马上回复但归档处理，理论上说这还有点搞头，因为等他有需要的时他脑海里想起你后还会翻出来联系联系；当然，唯一有意义的就是客户看了你大作之后直接回复你。所以适当地根据回复率调整信函的内容和方式也是满重要的，记得第一封信最好不要写得太长或是太官样文章，最好有点新意不要跟别人发的广告信一样没创意，那谁都不会有兴趣看下去的。
?         RIGHT PERSON：你的信谁看了最有效，这是你发信前要考虑的问题，最好直接找到这个人而不是泛泛地指TO WHOM WHO WILL CONCERN，当然如果找不到该家伙的实际姓名只好直接称呼MR+职务了；不过强烈建议联系的时候最好能够搜到他的名字和他的个人邮箱，这样会大大提高信的回复率。如果真的找不到这个家伙的邮箱和个人邮件那只好退而求其次发到该公司的INFO邮箱让他们公司负责处理邮件的人转了，比如你发到该公司INFO邮箱里给MR.MANAGING DIRECTOR or MR.GENERAL MANAGER的信，如果内容看起来不是那么SPAM的话一般人家也会根据你信上称呼的职务帮你转的。不过这时候能帮你忙的就是信的内容了，如果你能在信中提到几句他们公司的实际的东西往往会让你的信避免列为SPAM的下场，可以说RIGHT PERSON 是提高回复率这一环里最重要的一步，找到这个可以自己做决定的人才有办法以最直接的方式打开局面进行顺畅的业务沟通，最好你能在发信之前弄到这个人的名字还有其个人邮箱。

如何找客户-通过电子邮件(how to find customers-by google)

一般搜索出来的结果确实很多，我们是要一个一个去分析，过滤。接着很多朋友又说我发了1000封怎么都没有效果呢，我只能说你没有分析自己的产品，没有分析产品对应的市场，没有分析对应的采购负责人，没有分析开发信的内容等等，如果你都没有做具体分析就把email复制，粘贴，群发，效果也只能这样，如果你群发到了一个好的客户，也只能说你运气好了。所以一定要亲自去实践搜索、分析客户的需求和分析email地址，量身定做的写开发信以及多次跟踪做email营销才有效。 这些方法我其他文章都有写到，多看多实践！      在搜索之前一定要先分析好你的产品终端市场，你的产品适合或畅销哪些国家和地区，分析好谁在采购你的产品，中间商或直接的批发的人，找对市场，找对人，做正确的事。好，废话不多说，直接上方法：

一、Google.com组合搜索搜索方法：产品+ 采购词+ 各种后缀+email一般用Google搜索客户多半是将几大元素组合起来搜索，元素之间空格即可。一般2-4个元素组合即可：采购词如importer, distributor, wholesale, wholesaler ,wanted, buyer, buying, purchase, purchasing, looking for, interested in等等各种后缀可以是公共邮箱后缀、域名后缀、公司名称后缀等

1、公共邮箱后缀Google组合搜索元素如：bearing @gmail.combearing distributor @gmail.com                 Looking for bearing @mail.ru 其他公共邮箱如@hotmail.com,@gmail.com,@aol.com,@yahoo.com@yahoo.co.jp@yahoo.co.uk美国 ：@netzero.net,@twcny.rr.com,@comcast.net,@warwick.net,@comcast.net,@cs.com,;德国  @t-online.de,@multi-industrie.de;法国：@wannado.fr,@mindspring.com,@excite.com,@club-internet.fr;曰本 ＠yahoo.co.jp,@candel.co.jp;英国  @cwgsy.net,@btinternet.com,@sltnet.lk;印度  @wilnetonline.net  @cal3.vsnl.net.in  @rediffmail.com   @sancharnet.in   @vsnl.com 新西兰  @xtra.co.nz俄罗斯  @yandex.ru  @mail.ru德国  @t-online.de    @multi-industrie.de 2、域名后缀如.cn , .de, .fr, .us, .co.uk域名后缀我们可以用inurl命令（注意冒号为英文字符且后面不跟空格）如：（可组合importer, purchase,looking for 等采购词）inurl:.de bearing email , 德国inurl:.fr bearing email   法国Inurl:.us bearing email , 美国inurl:.it bearing email    意大利inurl:.au bearing email   澳大利亚inurl:.br bearing email   巴西inurl:.ca bearing email   加拿大inurl:.jp bearing email   曰本3、公司名称后缀 各个国家的公司名称都有个后缀，如中国的多为Co.,ltd.,其他如德国GmbH，S.P.A.，S.R.L. AG ，S.A （另外还可组合importer, purchase,looking for 等采购词）bearing GMBH email  德国bearing AG email   德国和瑞士bearing S.A. email 南欧、南美bearing S.A.R.L.email 法国、西班牙bearing B.V．email 或bearing N.V email 荷兰、比利时bearing S.P.A email或bearing S.R.L.email 意大利其他国家后缀APS: 丹麦 Lda：葡萄牙 Ltda：巴西、智利 SP.Z.O.O：波兰 TIC：土耳其 S.R.O：捷克 EIRL：葡萄牙、秘鲁更多公司名称后缀见：各国公司名称后缀以上元素好可以任意组合，但是基本的3项不能落下，否则搜索出来的结果更加不精确了。当然也可以2个元素搜索结果多一点，手工来过滤。举几个例子：Wanted Bearing @hotmail.com 采购词+产品词+公共邮箱后缀Bearing .inc email             产品词+公司后缀+emailInrul:.de bearing email         inurl命令+域名后缀+产品词+email其他的命令如把搜索范围限定在网页标题中——intitle:把搜索范围限定在特定站点中——site:把搜索范围限定在url链接中——inurl:（注意冒号为英文字符且后面不跟空格）

二、Google各国网址搜索方法：Google.de搜索产品翻译词+email如果你定位好了你的产品终端市场，比如你的产品在德国比较好做，那就选定德国来重点开发，前面的第一个方法可以是广撒网，现在这个方法就该精耕田的时候了。首先确定好德国Google，www.google.de 首页选择Google.de 使用下列语言： Deutsch然后用Google翻译把你的产品和采购词翻译好，譬如bearing德语是Lager可以先搜索lager email试试，然后再逐步添加采购词，如果找出来的网站是德语，看不懂，再用Google翻译工具翻译网页，只要找对email就行了。世界各国Google网址:德国www.google.de法国www.google.fr英国www.google.co.uk曰本www.google.co.jp韩国www.google.co.kr意大利www.google.it瑞士www.google.ch加拿大www.google.ca以色列www.google.co.il荷兰www.google.nl比利时www.google.be智利www.google.cl阿根廷www.google.com.ar更多见：世界各国Google网址同时还可以用同样的方法在各国本土的搜索引擎搜索，如德语：www.google.de  www.yahoo.dewww.altavista.de  www.lycos.dewww.aladin.de   www.acoon.dewww.allesklar.de  www.fireball.dewww.web.de     at.altavista.com法语：www.google.frwww.yahoo.frwww.seek.frwww.hotbot.frwww.netscape.frwww.voila.frwww.google.co.zawww.orange.fr更多语言版本的搜索引擎见：16种多语言搜索引擎
三、 Google搜索B2B的询盘email方法：Google输入询盘的采购商名称、电话等B2B通常是看不到采购商的email的，只能看到询盘的基本联系信息，如公司名称、电话、地址、传真、联系人、采购产品，我们可以把这些单一或组合式的到Google里搜索，记得搜索元素加个email，如果找到了公司的网址，可以在google里搜索@abc.com或加个联系人名称搜索看看哪个最适合。

四、 Google 搜索同行（竞争对手）方法：竞争对手的公司名称或电话搜索把你国内的竞争对手或国外同行的公司名称到Google搜索一下看看，同行在什么网站上出现，你会在这些网站里发现同行的同行或同行的客户，也许这都是你的潜在客户（公司全称和简称各搜索一遍）另外同行的电话、传真、email 、手机、甚至老板的名字及老板的手机都搜索一遍，你会发现有非常大的商机（搜索老板或采购者的名字或手机号码的时候可以加个PDF），到底效果怎样，你试试就知道了。

五、 Goolge 搜索行内著名买家方法同上，你知道行业内的某些著名采购商，你把采购商的公司名称和email等统统搜索一遍试试，找找看有没有商机。

六、Google搜索新老客户Email国外客户的email（包括老客户email和新客户的email）到Google搜索一下，你每天都会收到新的询盘，这些客户的email直接到Google搜索一下试试。（客户的手机号码或全名+公司简称也可以一起搜索一下）

七、Google搜索行业巨头经销商Google找行业巨头不是为了要与他们做生意，而是要找他们的经销商，是谁在帮他们经销产品，这些经销商是否可以开发开发呢？也做咱们产品的代理嘛？方法：行业巨头品牌简称搜索一遍，或后面加个distributor 或wholesale或reseller
Google搜索地区商会、行业协会会员 association行业协会Association，Alliances，Bureau，Council，Institute，Society，Guild可以在Google里输入您的行业或产品词+以上的商会会协会名称，找出协会会员的email，如果没有email就把公司名称（全称或简称）到Google里搜索一遍，找出email。

九、Google搜索行业展会会员 trade shows方法同上，通过已知的展会网站进入找到参展的公司，到Google搜索名称，找出email如果要知道更多的展会，可以去展会网站查或Google搜索展会网站。产品词或行业词+ exhibition, trade show,fair 都可以组合, www.eventseye.com 就是直接输入Trade Shows directory搜索来的。

十、Google 搜索Ebay卖家 – inurl:ebayEbay上的卖家就是你的潜在客户，你可以批发产品给他们让他们来帮你销售，试试Google搜索inurl:ebay bearing email或inurl:ebay bearing 这可以搜索出ebay的不同国家版本的网站链接，当然你也可以一个个的打开不同国家的ebay搜索你的产品,再跟那些卖家联系。各个国家ebay网站可以在www.ebay.com首页下方找到

十一、Google找经销商网站wholesale 或 wholesaler时下流行小额批发，如同aliexpress, 国外有忒多的wholesale平台，我们可以把这些平台上的卖家都作为我们的客户对象，好好开发，如果全球这么多的wholesale平台的一半卖家都帮你卖产品，那就可以坐在家里数钞票了。经销商网站：www.wholesalecentral.com ，www.toptenwholesale.com你也可以直接在Google里搜索wholesale或wholesaler 或前面加国家名称

十二、Google搜索B2C/C2C的卖家 – shopping 或shop国外有很多各种规模的B2C和C2C网站，包括ebay这样的大型C2C网站，你可以到Google搜索这些网站，找到网站上面的卖家来联系开发，你Google搜索shopping或shop试试看。

十三、Google Image、Google video、Google Map、Google Shopping可以结合以上的方法同Google web search一样，在Google Image、Google video、Google Shopping单独搜索产品或组合搜索。

十四、Google 找B2B商机如何查找B2B，你可以在Google输入Manufacturers,exporters,suppliers,buyers,sellers, buy, marketplace, B2B, trade,products,portal,等B2B的相关词来搜索，找出一片B2B来看看有无商机，如果要找某个国家或洲的B2B，可以加国家前缀或洲的名称组合搜索，记得用3个各搜索一遍，好比Canada、Canadian、CA，China 、ChinesesGoogle搜索方法：Canada Manufacturers，Canadian suppliers如果要鉴别该B2B，可以用Alexa来查查他的价值。

十五、Google找商业目录directory方法同上，搜索的词可以用directory,或business directory，前面也可以加国家名称或洲

十六、Google找行业网站产品或行业名称+directory, 产品或行业名称+manufacturers， 单独的产品或行业名称搜索也行，都试试看！

如何查找客户-通过alibaba网站（How fo find customers- by alibaba.com)

1 通过RFQ

http://sourcing.alibaba.com/buye.htm

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HiMy name is john Otieno from xxkkix Enterprises Nairobi,We are distributors of medical consumablesWe need 100,000 pieces or 10,000 packs of your new hot product.Please send to us your best quotation and the product catalogue.Kind Regardsjohn
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如果你是工厂，那么其贸易公司都是你的潜在客户。

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