俗话说“货比三家，择优而选”，不管是哪个客户，给他报个价格，就算是不赚钱也是“Your price is too high”，这个时候大家肯定特别头疼，其实客户愿意回复你，告诉你价格高，说明对你还是认可的，否则客户根本不需要理你。

市场上，商品质量参差不齐，不怕不识货，只怕货比货，当外贸人遇到带着比货这种想法的客户时，该如何是好呢？

当客户关心价格的时候，你应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心的贵不贵改变为，值不值！

一.从质量下手，主动让客户了解更多信息，消除客户觉得价格高的疑虑。

Carrie在一次展会上认识了日本人客户Belle，Belle留下了邮箱。深知日本人客户对产品有着非常高的质量要求，Carrie并不敢松懈，并且在展会后及时联系了Belle。在一番寒暄以及Carrie对于产品的推介后，Belle发出了这样一封邮件。

Dear Carrie,

I’m fairly glad of your kind recommendations of your products to us. Still, we are working on the things of requiring other suppliers quotations so that we can do nothing but have a request for you to wait for a moment.

（我很高兴你向我们推荐你们的产品。尽管如此，我们仍在做需要其他供应商报价的事情，所以我们只能要求你等一会儿。）

Again, I’m absolutely delighted and thankful for your efforts.

（我再次对你们的努力表示由衷的高兴和感谢。）

Yours,

Belle

面对客户直截了当地告诉自己她们在比价，Carrie也是一脸懵，害怕客户真的会在了解其他供应商的信息后“出轨”，也不清楚自己该如何去继续跟进。

其实，对付这种客户，没必要慌，更不用害怕客户会“出轨”。客户来到展位，走前留下了联系方式，可以看出客户对Carrie的产品其实是感兴趣的。但对于一系列问题，包括质量，售后以及对同行业产品价格的不了解，使得Belle选择从其他供应商入手。

而Belle是日本客户，Carrie凭借惯性思维也隐隐感觉到Belle对产品质量会有高要求，那么我们何不从质量上入手呢？

如果Carrie了解自己的产品，就可以提出作出报价的根据以及回答为什么价格比别的供应商贵。客户自身无从得知你的产品质量如何，我们需要主动提出，让客户了解更多信息，也让他们作出选择。再者，我们可以提及我们不做低价产品的原因，比如低价的产品较难以对应客户的市场（中高端），对于客户树立口碑作用有限，当然，我们在这方面也要把握分寸，别让客户觉得我们是在多管闲事。

二．学会向客户突出你产品的独特卖点，让他感觉你公司的实力雄厚，价格高也是理所当然的。

例如：假如是我现在做业务的话，在交流过程中，适当地向客人展示我公司的优势。

(1)我公司有十多年PVC礼品行业的经验

(2)我公司有行业最先进的机器，两台注塑机，五台合模机等

(3)我公司有自己专门的研发部门

(4)我公司的厂房10000多平方米

这些都是公司的硬件设施，在和客人交流过程中不段地渗透，也可以发一些厂房和机器设备的图片，让他感觉是在和大公司合作，这样会提高他对你整个公司的认可度。

三．学会借力，把之前和公司合作的一些大公司案例展示给客人。

例如，如果客人找我询问PVCU盘套，我会在适当地时机和他展示，我们公司都给可口可乐，adidas这样的大公司做催销礼品U盘，既然一些大公司都能和你们合作，肯定在很多顾虑方面会得到消除，对你的公司更有信心。

四．因为专注，所有专业，提高你的个人服务水平以及公司整体的服务意识。

给予客人专业的形象，从每一个细节开始，例如，收到客人的邮件后，一定要在24小时之内回复，和客人在聊天工具上聊天的时候，多说两句：”Thank You.”这些都不需要花钱的工夫，主要是看你自己有没有比别人多付出一点点。

不要害怕客户比价，比价是再正常不过的了。我们需要分析客户意图，意即他们对于哪方面的因素更加看重，之后作出对应的选择。