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外贸新人的一块金矿 (转载)

Browse volume：292 | Reply：3 | Release time：2008-01-29 14:55:50

外贸新人的一块金矿

这篇文章绝对值得外贸新人花几天时间好好消化！！把这块“金矿”变成 “黄金”

外贸新人问：我是新人，我怎么找到新客户啊？
王牌神棍答：

其实，开发按道理来说因该不属于操作的工作，而吾辈首先要明白我们面对的是国际市场营销，而不是国际销售，市场环节是个很完整的体系。他就像一个圈，从厂家到最后的客户都是这个圈子上的点~~而市场工作真正的实质是把这些点都连接起来~~
这样的工作是基于两个基本点上才能够完成，请诸位千万不要忽略：

1.熟悉产品，
这是营销实战的基本功，你想，客户会跟你谈产品，你不懂从和谈起？有谁会跟你谈？行业之间是有差别的，不能指望用纯商业操作来满足客户需求，产品才是实质，不入行谈不上进入了市场

2.市场调研
这也是为你以后的工作打基础，要明确目标市场的定位，和目标客户的定位，看看在市场上你的产品是怎么流通的？竞争情况如何？自己的卖点在哪里？这都直接影响你的客户货线索的购买决策~~能把握得住才是关键

很多朋友碰到的是潜在客户判断不明确的问题
这里提示你三点:

1）了解对方的真实需求
2）购买能力及资信
3）决策能力

市场肯定是来源于需求的，很多寓言故事中曾教导营销者应该扩宽自己的思路来影响购买者的决策，（消费的可引导性）从而达到创造需求的效果，然而这种理念意在指导我们行动要经过换位思考，努力发掘客户需求的潜力，正所谓能想到客户的客户可能才是真正的营销。切莫花工夫硬性的把梳子卖给和尚，因为满足需求和创造需求是有很大区别的（这里我们不做条件和可行性的深层讨论），作为大部分在坛的朋友来说可能自身或企业不具备这种层面上的目标和策划以及相应的活动能力。好的商人首先要是个绝对的务实者~~有多少水合多少面嘛~~所以细分一下你的目标到底谁真的有需求？并不是可以合作的对象就是一定有需求的对象。

购买能力和资信是考量的又一大重点，这个很好理解，他牵连到自己目标市场的定位，看看你做的产品的受众面是到底如何接纳购买你的产品的，这要求你熟悉目标市场的运作环境和模式，可以说，在了解这个方面的信息后，我们就可以很轻松的辨别出，谁才是真正的潜在客户了，因为我们通过这些信息就能明确现在掌握的线索到底属于市场上的哪一个层次，它的购买能力足不足以成为我们的实际客户，如果不是就可以放弃了~~或者根据其他情况来做别的手段的开发。

最后一个是我们通常忽略的重要因素，其实道理也很简单，试想，仅掌握了对方Sales部门的信息算得上是对开发有价值的信息吗？很显然，购买的是对口部门和决策层的工作。所以，有效的信息一定要准确，否则很难有进展的可能。如果很难找到相应途径，我们必须深挖已有的信息，从而真正的让这个线索变得有价值。

三个条件对我们都同等重要，我们可以把他们排列组合来分析每个线索的实际操作。
比如说1，2，3，都全，那肯定是开发的重点。相对1，2，3都没的就不是开发对象了，中间的我们还会排列出1没有，但2，3都具备，或是没有2，但1，3都具备的例子，这样通过行业的具体划分我们可以很好的权衡他们的价值~~~

再提示你，上面说到的都是市场调查的内容，所以说，调查往往是工作中不可少的部分，不要忽略，这就是事半功倍的途径。

我们的工作更多应该站在主动上~~这样可以提高成功的几率~~

最后要说的是，在网上找客户并不是仅在B2B上寻找Trade leader，这个成功的可能很小，大多数还要付费，其次对方是不是你的潜在客户或目标客户，你一概不知，也就是说你对他根本无从下手~~只要他一断线就没戏了~~~
所以我们的思路要放宽~~并不是成功经验不能透露，而是成功的经验可以借鉴和学习，但绝对不能复制，因为各行的差异都很大，面对的市场也不同，怎么可能出现一个大家都适用的General guide way呢？

所以，我主张和大家多谈思路，多交流成功经验的技巧性话题，而不是设怎么做，我们照着做~~~

这里我先给大家一个招数思路~~请各位参考~~

我的这招叫“同类经销商排名搜索”（名有点悬，其实很简单也很实用）

首先您要扩宽自己的思路，网上找客户并不意味着就是在B2B上搜索Trade leader,这种几率太小了，大多数需要付费才会有更好效果，对吗？这时候你需要市场调查，看看在你开发的那个市场区域内哪个公司的产品占有份额最多（你的竞争者们）。找到以后，在找到他们的热销产品，然后你以热销产品为关键词搜索，这时就会列出该产品的经销商，呵呵，下面的操作就是把这些经销商作为关键词进行搜索咯，这下子跟他有关的活动，会议，事情都出来了，里面不乏有一些各种活动会议的花名册，而与他同在花名册上的就是你的初选目标咯~~~~~你逐一调查一下，看看谁做同类产品或类似产品，然后........

嘿嘿，这是把握经销商的心理，因为每一个经销商都想成为一级经销商，那么他们得有机会代理好的产品和合适的合作伙伴，否则他们只能在现在的一级经销商手里拿货。你要做的就是把他们变成你的客户，让他们成为有自己独立产品的一级经销商~~不要小看这个群体，很有潜力噢~~~~~

这一切都基于良好的市场调查，有一个general speaking,那就是你必须充分了解市场的运作状况，这样你才能更好的把握供求，发掘更多的相关线索~~要是你还不懂行，不了解市场，还劝你多努力，从这两个基点做起（熟悉产品，了解市场）~~~~

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SusanSun

不错，对产品的熟悉更应该是能够及时给客户报个准确的价格。

2008-01-29 17:03:22

LeeMerry

谢谢楼主ＳＨＡＲＩＮＧ　．　学习啦

2008-01-29 16:31:52

春叶蒋

谢谢楼主

2008-01-29 15:41:40

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