寄样问题的实质,就是如何甄选潜在客户并发展业务关系。如何判断寄样与否、如何有效控制样品快递费用。

一、明确自己公司的寄样原则

1、清楚自己公司的定位及海外拓展策略

如果是是实力有限,海外拓展初期的、希望有力控制公司销售成本的公司，可以量力而行；如果是实力雄厚、希望加大海外拓展力度，愿意多投入的公司，，样品方面（样品、运费）可多做预算。
同时建议根据客户等级建立样品寄送标准，从公司的角度对一定销售期间的样品数量及金额做预算。

2、对潜在客户作深入的分析判断

一般来讲，对于合作已久，知其底细的老客户，可考虑样品费、运费全免。设计客户背景调查表，用以了解新客户；如果是有诚意的客户，不会计较互相深入了解，而且会提出很有针对性的询价和寄样要求。

对于有诚意的新客户，可告知虽然样品可免费提供，但从发展双方业务计，请对方付运费。希望能一次性提供多个样品，且不愿支付任何费用的，经进一步详细分析（对方公司背景，样品用途等）后，酌情处理。

3、与产品相关

从公司的角度，首先要明确样品及运费成本。

要让客户知道，即使样品免费，无论其货值如何，都是您公司的运营成本。

样品价值高、运费也贵的，无论新老客户，请对方谅解，本着共同发展的原则，希望对方分担运费。

4、了解客户索样的用途，为今后订单铺底。客户常见的索样用途有以下几种：

纯粹收集样品做分析比较

产品有关参数测试

最终用户的使用体验

潜在的、可见的订单

二、寄样和无需寄样的几种情况

1、不需寄样的情况：

这类大概均属“素昧平生”型的。这种情况比较普遍，相信大家早已有所耳闻，就是说以前根本没有联系的贸易公司突然表示对您的产品感兴趣。总之他们的宗旨是“骗就一个字”！这种情况主要发生在非洲地区。

对于这种骗术其实很容易防范，只要大家不要贪图小便宜就好。要知道努力之后都不一定有成果，何况送上门来免费的午餐？

2、应该寄样的情况：

自己联系的国内、外公司，在经过几次磋商（询盘、报盘、还盘等）后，为了使客户更深入地了解自己的产品，可以考虑送样！这一种情况应该是比较正常的情况了。对于一些规模较大、在行业范围内较有名气的客户，要主动出击，主动拜访，主动递上资料，否则抢不到先机，在市场竞争中恐怕就落入困境了。

如果是自己主动寄样，所寄的样品也不一定太多，有代表性一点，或造型新颖一点就可以了。但样品的质量一定要保证，要知道样品它代表的就是你们公司，样品不好，等于给你们公司的名称上贴上了劣等标签，给对方留下不好的第一印象。第一印象一旦形成，以后可能很难改变了。所以大家一定要注意给客户的“第一印象”——样品的质量。

如果是客户要求寄样，应该尽量满足对方合理的要求；注意，我这里讲“合理”，如果对方一次性要几十种样品，工厂可能不会一下子拿出这么多产品，或是基于费用的问题也不想拿出太多，这样就需要同对方商量一下。有的客户会同意寄几款有代表性的；有的客户仍然全部都要，但可以给你时间让你准备或是分批交样。在这种情况下我还是赞成尽量满足客户要求的。

3、可寄可不寄的情况：

实际上，在与一部分潜在客户打交道的过程中，你会感到做出寄样的决心与做出不寄的决心几乎相等的情况，我把它单独归纳出来。

这里，潜在客户要么不大，要么产品不是十分的匹配，联系可能也不太频繁和热烈，所以让人提不起精神来。我想这种情况就会体现出企业宗旨的差异了。如果说你的工厂规模较大，样品费几乎不是问题，完全可以负担得了，而且工厂也希望通过各种途径扩大企业的知名度，那就不妨一试，毕竟这也是一个机会；但如果你的工厂没有过多富余的资金，或没有专门的这项预算，企业也是本着稳妥的市场开发方针，那就不必寄了。
这两种寄与不寄也没有什么好与不好的分别，这是不同企业情况所体现的差异，这种差异的存在也是完全正常的。

但一些人秉着“工厂要有骨气”的思想，说碰到不付样品费的就不寄样，这种一概而论的观点未免偏颇。毕竟你是在给自己（的工厂）联系业务，到时候没钱赚亏的也不是别人，干吗要义气行事呢？这跟骨气没有丝毫的关系。
 

三、面对样品费的苦恼

供应商面对样品费更苦恼!供应商是如此想的：

1、考虑成本。面对一个接一个的询盘、样品，运费这是一块大的开销。满腔的热情和期望，而后一次次只是集市飘然而过。谁不心痛、谁还有心情?

2、考验采购商的诚心。一个真正的采购商谁会在乎这么一点运费!而且有的供应商都有个考虑,如果采购商继续给予定单的话，样品费是免费的，在付款时扣。

3、防COPY。中国的供应商之间，竞争者之间，COPY是很平常的。拿来、借来、偷来主义。借着样品采购,COPY供应商的产品。

如果您确定要给您的客户寄样品，那么要做好以下几点：

寄样准备

1、样品确认很关键
•确认客户需要的样品型号及规格，包装、说明书、每单数量要求、形式发票的格式等细节不容忽视。
•必要时可结合邮件及光盘、照片。

2、取样原则
•样品要有代表性，是从批量生产的产品中抽样而得。
•保证待寄样品的质量是严格符合客户要求的。
•制作样品标签。
•要留样品及其生产批次等相关资料以备日后核查。

3、与客户确认寄样地址
贸易中介等往往存在公司地址与寄样地址不一致的情况，一旦错寄会严重影响你的商业机会。

寄样后：跟踪、下单、改进如何避免样品寄出后石沉大海？

一、及时通知很重要
1、用邮件或快递底单第一时间通知客户你的发样信息，包括Courier 的样品跟踪号码何时发送，大约何时到达等信息。
2、形式发票也不可少. 形式发票除了是客户清关的必需单据外，也是出口商样品管理的重要记录。
3、请客户收到样品后确认。

二、样品管理
1、可设计样品管理表，包括送样国别、客户、样品名、样品的版本及生产批次、样品数量、金额等。
2、妥善保存好形式发票，用以留档。
3、客户对样品的评估内容也应增加到样品管理表中。

三、跟踪样品情况
1、询问样品顺利到达与否, 表达对客户的重视程度，体现外贸的专业精神，避免被忘记。
2、以质量检测报告跟进客户端的样品进展情况（准入测试、终端用户使用体验、参展等）。
3、客户对样品的评估，满意不满意都想办法让客户给出具体说明。

四、建立稳定联系
1、不管短期内有无订单，尽量与拿样客户建立起一种稳定的联系，不间断通知公司的产品线新情况。
沟通的频率很重要。
2、让客户有少不了你的感觉，因为电子商务的存在使得客户始终面临无数诱惑。