在外贸行业里有一个司空见惯的现象，就是当很多的外贸小伙伴接到询盘报价后，再跟客户聊几个回合就没有了下文，这是怎么回事呢?


外贸达人针对这种现象出现，建议在报价时一定要带上一些附加条件，例如数量大一些可申请折扣；或者质量要求不要那么高，可适当降价。这些都可以在与客户的第一次沟通中，留下一些回旋的余地，而不至于一报价客户就没影了。或者一报价过去，客户就回复价格太高了。


那么对于客户回复价格高的情况，我们来分享外贸达人是怎么分类处理的：


1恶意还价的客户



当你报价给客户，客户每次都说：HI TRACY，YOU GIVE ME A CRAZY PRICE，I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT，THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE.

针对这种说法的客户，你一定很火，觉得这个家伙很不识货，会直接让他到别人那里去买好了。


看到这样的回复，可以这样答复他：

YES，SIR，I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE，BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS。

接着讲下，公司的产品特色，售后服务等的优势。



然后可以说，很遗憾，我们的产品跟你要求的价格相差太远，不过我们还有些便宜的产品（介绍些特价， 库存品给他）。看他的答复，如果他还是不要，或者继续砍价就算了。


作为外贸人，一定要晓得自己的目标市场在哪里，要明确你的你的销售对象不是所有的人，你只要能抓住目标市场的一小部分客户就足够了。打个比方：假如你的市场定位是在10美元，那你的客户就是那些能接受8-12美元产品的人（举个大概的价格空间），而只肯出1美元买便宜产品或者20美元买奢侈品的人，你就该把他们从客户名单中暂时删除掉。除非他们将来能接受这个10元的价格和质量。


2善意还价的客户



假如你每次给客户报价过去，客户总是要个10% DISCOUNT。类似这样的客户，可以说十有八九是想买你产品的人，所以你就不要为了些小零碎把人家得罪，当然这也要自己把握你能给出的折扣率是多少，总不能做没有利润的生意吧！


当然，即使你决定给客户一定的折扣了，也要显得比较委屈，因为如果客户一还价你就松口，他们就会知道你还有让利的空间，以后的价格就会被压得更低。而且，永远不要在客户面前显示出急躁的心态，你越着急客户就越会砍价。


在价格谈判时，有时候未必要当天回复，可以等个1-2天。客户电话给你的时候，也要显得这个问题很难处理，先表示要请示下才能答复。把你自己想成是买家，多揣测下买家的心态，换位思考，会有意想不到的结果。


3拒接下单的客户



对外贸小伙伴们来说，最不愿的接受应该就是客户对你说：

NO，SORRY！WE CAN NOT GIVE YOU THIS ORDER。

在报价过去之后，客户直接拒接和你的合作，这种情况要怎么办？


放弃？这个时候千万不要放弃、不能放弃、不可放弃。你必须要厚着脸皮，问客户拒绝你的原因是什么。当然，你绝对不能对客户的决定发表长篇大论，对他的结论指手划脚，比如对他说：“我这么好的价格给你，你居然不要，什么意思吗？”或者说：“我费尽心思给你打样，不知道给工厂讲了多少好话，你最后的结果居然是不要，真委屈。”


对着这种情况，一般可以这么告诉客户：DEAR SIR，I UNDERSTAND YOUR SITUTATION AND THANKS FOR ALL YOUR EFFORTS DONE FOR US。BUT COULD YOU KINDLY LET ME KNOW THE REASON？PRICE，DELIVERY OR。


你语气温和且有诚意地问客户，有些客户也会诚恳地告诉你原因，是因为预算不够，发货期不对，价格过高，或者其他原因。所以，针对不同的情况，也要做不同的解释。


比如客户回复预算不够：你可以跟他说，我们这个定单的量不是很大，金额也不高。你为这个单子也很费工夫，工厂也花了不少成本和精力，是不是可以再争取一下。如果全部接受有难度，是不是可以接受其中的一部分，其他的留到明年1月（千万不要说到以后，要讲的清楚点，不然人家会把你完全忘记的）。


要是说发货期不对：你可以再问他们预计的发货期，跟工厂再争取下提前交货。


那么回复价格太高的客户：你就问他是否可接受质量类似但价格低的特价品，再跟他强调下产品特色。


总而言之，不到最后一刻，千万不要放弃，即使是放弃，也还是要很客气的跟客户说再见，期待下次合作，平时也保持联系，不要人家不给你单子，就一脚把人家踹了。


最后，还想提醒小伙伴们，即使被拒绝了，也不要低三下四的求别人或者辱骂别人，要不卑不亢，有理有节。采购和销售是平等的，采购不比你这个销售高贵。同样，做了采购，也不等于是老大，可以对别人指手划脚。先做人，做好人，然后才能做个好商人，和气生财。


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