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晓菲梁

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如何成为一名超级贸易高手

Browse volume：210 | Reply：5 | Release time：2007-12-15 17:24:44

新客户发来询价单，你及时回复后，却没有下文。

    是你报价太高吓跑了客户，还是报价太低，让客户一看就知道你不是行家里手，而不敢冒险与你做生意？对老客户报价也不容易。他会自恃其实力而将价压得厉害，以至在你接到他的询盘时，不知该如何报价：报得太低，没有钱赚；报得太高，又怕他把定单下给了别人。

    怎样报价才有效呢？有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准备，在报价中选择适当的价格术语，利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价，也可以凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动。

    报价前充分准备

    首先，认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，才能拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素，一开始就报给他接近你的底线的价格，那么赢得定单的可能性就大。广州市某进出口公司的曾先生说："我们在客户询价后到正式报价前这段时间，会认真分析客户真正的购买意愿和意图，然后才会决定给他们尝试性报价(虚盘)，还是正式报价(实盘)。"

    其次，作好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化更加迅速，因此，出口商必须依据最新的行情报出价格--"随行就市"，买卖才有成交的可能。深圳某进出口公司孙先生介绍说，现在与他们公司做业务的都是正规的、较有实力的外商，这些外商在香港、中国大陆都有办事处，对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。这就要求出口公司自己也要信息灵通。

    某先生公司的经验是，业务人员经常去浙江一带工厂搜集货源，对当地的一些厂家的卖价很清楚。同时，作为长期经营专一品种的专业公司，由于长时间在业内经营拓展，不但了解这个行业的发展和价格变化历史，而且能对近期的走势做出合理分析和预测

    选择合适的价格术语

    在一份报价中，价格术语是核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分，所以，出口商在拟就一份报价前，除要尽量满足客户的要求外，自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择，然后根据已选择的价格术语进行报价。

    选择以FOB价成交，在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。但也有许多被动的方面，比如：由于进口商延迟派船，或因各种情况导致装船期延迟，船名变更，就会使出口商增加仓储等费用的支出，或因此而迟收货款造成利息损失。出口商对出口货物的控制方面，在FOB价条件下，由于是进口商与承运人联系派船的，货物一旦装船，出口商即使想要在运输途中或目的地转卖货物，或采取其它补救措施，也会颇费一些周折。

    在CIF价出口的条件下，船货衔接问题可以得到较好的解决，使得出口商有了更多的灵活性和机动性。在一般情况下，只要出口商保证所交运的货物符合合同规定，只要所交的单据齐全、正确，进口商就必须付款。货物过船舷后，即使在进口商付款时货物遭受损坏或灭失，进口商也不得因货损而拒付货款。就是说，以CIF价成交的出口合同是一种特定类型的"单据买卖"合同。一个精明的出口商，不但要能够把握自己所出售货物的品质、数量，而且应该把握货物运抵目的地及货款收取过程中的每一个环节。对于货物的装载、运输、货物的风险控制都应该尽量取得一定的控制权，这样贸易的盈利才有保障。一些大的跨国公司，以自己可以在运输、保险方面得到优惠条件而要求中国出口商以FOB价成交，就是在保证自己的控制权。再如，出口日本的货物大部分都是FOB价，即使出口商提供很优惠的条件，也很难将价格条件改过来。所以到底是迎合买家的需要，还是坚持自己的原则，出口商在报价时多加斟酌十分必要。

    在现在出口利润普遍不是很高的情况下，对于贸易全过程的每个环节精打细算比以往任何时候更显重要。国内有些出口企业的外销利润不错，他们的做法是，对外报价时，先报FOB价，使客户对本企业的商品价格有个比较，再询CIF价，并坚持在国内市场安排运输和保险。他们很坦城地说，这样做，不但可以给买家更多选择，而且有时在运保费上还可以赚一点差价。

    利用合同其它要件

    合同其它要件主要包括：付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中，价格只是其中之一，如果能结合其它要件和客户商谈，价格的灵活性就要大一些。例如，对于印度、巴基斯坦等国或地区的客户，有时候你给他30天或60天远期付款的信用证的条件，或许对他具有很大的吸引力。

    同时，还可以根据出口的地域特点、买家实力和性格特点、商品特点来调整报价。有的客户特别在意价格的高低，定单会下给报价最便宜的卖家，那么报价时就直接报给他你所能提供的最低价格。有的客户习惯于讨价还价，你所报出的价格，他如果没有砍一点下来就不太甘心，那么，第一次报价时可以预留出他希望砍掉的幅度。

    而如果一种产品在一段时间里行情低迷，为了抢下定单，就不妨直接报出你的最低价。对于服装等季节性很强的商品，在你的报价中给客户承诺快速而又准时的交货期无疑可以让客户垂注你的报价单。

    根据销售淡、旺季之分，或者定单大小也可以调整自己的报价策略。从事玻璃制品出口的陕西省某进出口公司孟女士介绍，他们出口的产品品种规格多，所以对不同的国别、地区市场都定有比较统一的价格，回复外商查询时比较好处理，但也根据不同的季节做一些调整。面对比较分散的定单，他们的报价往往在保证公司盈利的基础上，再予以灵活掌握。

    以综合实力取胜

    对于自己的综合实力有信心，也就用不着一味地以低价来取悦客户了。曾先生说："报价要尽量专业一点，在报价以前或报价中设法提一些专业性的问题，显示自己对产品或行业很熟悉、很内行。所以，报价前，一方面要考虑客户的信誉，另一方面对自己的产品和质量要有信心。在与新客户打交道时，让客户了解清楚自己的情况很重要，比如请他们去看工厂，让他们了解自己的运作程序，这样客户下单时就必须容易下决心得多。

    同时，从你的报价，非常了解和熟悉该行业的外商能够觉察到，你是否也是该行业中的老手，并判断你的可信度，过低的价格反而让客户觉得你不可信，不专业。孙先生介绍说，"如果市场行情是每平方米一万元附近，你给客户报每平方米1.5万元，就显示出你是一个地道的外行或新手，外商对类似的报价肯定是不感兴趣，哪还敢给你下单。所以看你报什么价就知道你是不是行家。"

    最后，在对新客户报价前，一定要尽量让他了解你的公司实力和业务运作模式。只有对你和你公司具有充分的信心时，客户才有可能考虑你的交易条件，这一点很多没有经验的出口商常常忽略。孙先生认为，虽然目前很多外商到处比价询盘，但良好的公司的形象和口碑能够帮助你吸引和留住客户。可以说，良好的公司形象就是招来客户的金字招牌。

    选择合适的报价渠道

    您在进行网上贸易时，可直接进行报价。阿里巴巴网上报价功能只提供给“诚信通会员”使用。

    当您有感兴趣的求购信息，直接填写完“报价单”发送后，为了让采购商迅速收到您的反馈，可以通过以下方式：

    1、在“报价单”中选择“手机短信”，将您的报价内容发送到对方手机上，或短信提醒对方查看您的报价。最快速地将您报价信息传达给采购商，取得进一步的意向商谈。从而避免报价的不及时，失去潜在客户。

    2、当您E-MAIL或系统留言收到客户的询价单时，可选择直接通过E-MAIL或回复留言进行报价。

    3、您可以利用贸易通及时进行网上报价，把握商机。

    1）如果向您询价的采购商“正在网上”时，您可以马上与他洽谈。详细了解对方的采购需求和进一步核实对方身份及意向程度。可随时向对方进行报价，并获得对方对价格的反馈！

    2）如果采购商召开网上会议谈生意，您还可通过贸易通进行多方商务洽谈。了解同行的报价，并结合公司实际状况和利润空间，及时调整策略，进行报价，最终获得成功！

    4、根据采购商联系方式，直接打电话与对方进行交流，判断对方合作意向、询价真实性，以及把握客户需求和预算。

    寄样问题的实质, 就是如何甄选潜在客户并发展业务关系。以下我们将从寄样前、寄样中、寄样后三个阶段分别展开分析，希望能给各位一些启示。

    寄样前：判断、打样、费用确认

    如何判断寄样与否？如何有效控制样品快递费用？

    一、明确自己公司的寄样原则

    1、清楚自己公司的定位及海外拓展策略

    ·是实力有限, 海外拓展初期的、希望有力控制公司销售成本的公司？还是实力雄厚、希望加大海外拓展力度，愿意多投入的公司？

    ·是前者，可以量入为出；是后者，样品方面（样品、运费）可多做预算。

    ·建议根据客户等级建立样品寄送标准。

    ·从公司的角度对一定销售期间的样品数量及金额做预算。

    2、对潜在客户作深入的分析判断

    ·一般来讲，对于合作已久，知其底细的老客户，可考虑样品费、运费全免。

    ·设计客户背景调查表（见附件），用以了解新客户；如果是有诚意的客户，不会计较互相深入了解，而且会提出很有针对性的询价和寄样要求。

    ·对于有诚意的新客户，可告知虽然样品可免费提供，但从发展双方业务计，请对方付运费。

    ·希望能一次性提供多个样品，且不愿支付任何费用的，经进一步详细分析（对方公司背景，样品用途等）后，酌情处理。

    3、与产品相关

    ·从公司的角度，首先要明确样品及运费成本。

    ·要让客户知道，即使样品免费，无论其货值如何，都是您公司的运营成本。

    ·样品价值高、运费也贵的，无论新老客户，请对方谅解，本着共同发展的原则，希望对方分担运费。

    ·可事先准备标准模版信，就样品寄送问题作基本阐明。

    4、了解客户索样的用途，为今后订单铺底。客户常见的索样用途有以下几种：

    ·纯粹收集样品做分析比较

    ·产品有关参数测试

    ·最终用户的使用体验

    ·潜在的、可见的订单

    5、正确心态：不是只有带来订单的样品投入才有价值

    ·想想做广告吧。只有让更多的人知道，才有可能有更多更好的效果。

    ·即便暂时没有订单，也可以通过客户反馈，了解目标市场的最新行情、产品需改进的要素及产品线的R&D方向。

    ·有些产品如纺织品，需作成分检查；如手机，需经过相关入网测试（一般2-3个月），所以需耐心等待。

    二、寄样和无需寄样的几种情况

    （一）、不需寄样的情况：

    这类大概均属“素昧平生”型的。这种情况比较普遍，相信大家早已有所耳闻，就是说以前根本没有联系的贸易公司突然以传真的形式（或类似形式）表示对您的产品感兴趣。具体我想还可以分两种：

    1、“单口相声”类：

    概念、特征：希望能够提供样品供检测，同时要求提供公司简介、营业执照、法人名片等资料，通常有固定格式。如果寄样品过去，那么会很快得到答复，并要求去该公司所在地签定合同（从收到样品到下单的时间可以用神速来形容。

    评价：这些公司一般都是自己有办公场所，但他们不是真正做生意的。至于为什么这样，我还在苦思冥想中……

    这种实体一般是挂着香港等企业分公司的牌子，沿海地区较多。

    2、“双簧”类：

    概念特征：这种比上面的“单口相声”要高明一点点（一点点而已）。顾名思义，这里需要两方面的密切配合。即A厂（没有联系过的）突然电话告之曰：“我方为一生产厂家，现在需要你方作我方的XX区销售独家代理。（云云）……”正当你困惑之时，有一另外一单位--称B厂（同样没有联系过）电话告之急需什么什么产品，而这种产品正是A厂提供的；这样一来，你对A厂的怀疑也许就会被B厂的询盘所掩盖，这样就上钩了。然后你就会be led by the nose.甲乙两方你来我往，好似双簧，吃亏的当然不会是他们。

    评价：甭管大骗还是小骗，总之他们的宗旨是“骗就一个字”！这种情况主要发生在内陆地区。

    对于这两种骗术其实很容易防范，只要大家不要贪图小便宜就好。要知道努力之后都不一定有成果，何况送上门来免费的午餐？

    （二）、应该寄样的情况：

    1、自己联系的国内、外公司，在经过几次磋商（询盘、报盘、还盘等）后，为了使客户更深入地了解自己的产品，可以考虑送样！这一种情况应该是比较正常的情况了。

    2、对于一些规模较大、在行业范围内较有名气的客户，要主动出击，主动拜访，主动递上资料，否则抢不到先机，在市场竞争中恐怕就落入困境了。

    如果是自己主动寄样，所寄的样品也不一定太多，有代表性一点，或造型新颖一点就可以了。但样品的质量一定要保证，要知道样品它代表的就是你们公司，样品不好，等于给你们公司的名称上贴上了劣等标签，给对方留下不好的第一印象。第一印象一旦形成，以后可能很难改变了。所以大家一定要注意给客户的“第一印象”——样品的质量。

    如果是客户要求寄样，应该尽量满足对方合理的要求；注意，我这里讲“合理”，如果对方一次性要几十种样品，工厂可能不会一下子拿出这么多产品，或是基于费用的问题也不想拿出太多，这样就需要同对方商量一下。有的客户会同意寄几款有代表性的；有的客户仍然全部都要，但可以给你时间让你准备或是分批交样。在这种情况下我还是赞成尽量满足客户要求的。

    （三）、可寄可不寄的情况：

    实际上，在与一部分潜在客户打交道的过程中，你会感到做出寄样的决心与做出不寄的决心几乎相等的情况，我把它单独归纳出来。

    这里，潜在客户要么不大，要么产品不是十分的匹配，联系可能也不太频繁和热烈，所以让人提不起精神来。我想这种情况就会体现出企业宗旨的差异了。如果说你的工厂规模较大，样品费几乎不是问题，完全可以负担得了，而且工厂也希望通过各种途径扩大企业的知名度，那就不妨一试，毕竟这也是一个机会；但如果你的工厂没有过多富余的资金，或没有专门的这项预算，企业也是本着稳妥的市场开发方针，那就不必寄了。

    这两种寄与不寄也没有什么好与不好的分别，这是不同企业情况所体现的差异，这种差异的存在也是完全正常的。

    但一些人秉着“工厂要有骨气”的思想，说碰到不付样品费的就不寄样，这种一概而论的观点未免偏颇。毕竟你是在给自己（的工厂）联系业务，到时候没钱赚亏的也不是别人，干吗要义气行事呢？这跟骨气没有丝毫的关系。

    三、面对样品费的苦恼

    供应商面对样品费更苦恼!供应商是如此想的。

    1、考虑成本。面对一个接一个的询盘,样品,运费这是一块大的开销。满腔的热情和期望,而后一次次只是集市飘然而过。谁不心痛.谁还有心情?

    2、考验采购商的诚心。一个真正的采购商谁会在乎这么一点运费!而且有的供应商都有个考虑,如果采购商继续给予定单的话,样品费是免费的,在付款时扣。

    3、防COPY。中国的供应商之间,竞争者之间,COPY是很平常的,拿来,借来,偷来主义。借着样品采购,COPY供应商的产品。

    寄样中：检疫报关、寄送方式

    如何选择最佳寄样方式？如何办理进出口商品检验？

    一、寄样准备

    1、样品确认很关键

    ·确认客户需要的样品型号及规格，包装、说明书、每单数量要求、形式发票的格式等细节不容忽视。

    ·必要时可结合邮件及光盘、照片。

    2、取样原则

    ·样品要有代表性，是从批量生产的产品中抽样而得。

    ·保证待寄样品的质量是严格符合客户要求的。

    ·制作样品标签。

    ·要留样品及其生产批次等相关资料以备日后核查。

    3、与客户确认寄样地址

    贸易中介等往往存在公司地址与寄样地址不一致的情况，一旦错寄会严重影响你的商业机会。

    二、一般的样品寄送方法

    1、邮政的航空大包：价格较便宜，航程大约在两周左右（不含目的国的海关检验和其国内的邮政递送时间）。此方法可适用于大宗的低值产品寄送。可在各地邮局办理。一般商品（非危险品）可正常寄送；如系普通化工品，仅需要出具一般的品质证书（证明其无毒、无害、无爆破性等），便于海关查验核实。如系危险化工品或者疑似危险化工品（如：钛白粉），需要出特殊的证明，以及特殊托运。

    注明：最小邮寄重量是2公斤，20公斤为一个限重单位。如超出部分，需要另行打包计费。

    2、航空快递：分为国内邮政的国际EMS和国外大快递公司（如：FedEx_联邦快递，DHL_敦豪快递,TNT等），其费率大致相当。较邮政的航空大包费用贵。只是若与快递公司有协议，可有折扣价。时间大约是一周左右（或者3~5天）。如系普通化工品，仅需要出具一般的品质证书（证明其无毒、无害、无爆破性等），便于海关查验核实。如系危险化工品或者疑似危险化工品（如：钛白粉），需要出特殊的证明，以及特殊托运。

    注明：对限重单位有要求。

    寄送样品的运费支付方式：

    1、预付（Freight Prepaid）：寄件方缴付所需邮寄费用。此支付方式多用于寄送费用低，客户信誉好或老客户，成交希望大的情况下。

    2、到付(Freight Collect)：收件人交付所需邮寄费用。此支付方式多用于寄送费用高，客户信誉差或新客户，成交希望无法确定的情况下。

    三、如何办理进出口商品检验？

    办理进出口商品检验，是国际贸易中的一个重要环节。关于出口商品的检验，其程序如下：

    1、商检机构受理报验。首先由报验人填写“出口检验申请书”，并提供有关的单证和资料，如外贸合同、信用证、厂检结果单正本等；商检机构在审查上述单证符合要求后，受理该批商品的报验；如发现有不合要求者，可要求申请人补充或修改有关条款。

    2、抽样。由商检机构派员主持进行，根据不同的货物形态，采取随机取样方式抽取样品。报验人应提供存货地点情况，并配合商检人员做好抽样工作。

    3、检验。检验部门可以使用从感宫到化学分析、仪器分析等各种技术手段，对出口商品进行检验，检验的形式有商检自验、共同检验、驻厂检验和产地检验。

    4、签发证书。商检机构对检验合格的商品签发检验证书，或在“出口货物报关单”上加盖放行章。出口企业在取得检验证书或放行通知单后，在规定的有效期内报运出口。

    根据进口商品登记规定，进口商品的检验分两大类。

    一类是列入《种类表》和合同规定由我国商检机构检验出证的进口商品。进口商品到货后，由收货、用货或其代理接运部门立即向口岸商检机构报验，填写进口货物检验申请书，并提供合同、发票、提单、装箱单等有关资料和单证，检验机构接到报验后，对该批货物进行检验，合格后，在进口货物报关单上加盖印章，海关据此放行。

    另一类是不属上一类的进口商品，由收货、用货或代理接运部门向所在地区的商检机构申报进口商品检验，自行检验或由商检机构检验，自行检验须在索赔期内将检验结果报送商检机构，若检验不合格。应及时向商检机构申请复验并出证，以便向外商提出索赔。

    四、寄样实例

    一般来说对于寄样笔者是比较慎重的。即使是老客户要求寄样，如果样品费用、邮寄费用较高的情况下，我们一般是要求客户付样品费的，而且客户也能理解。而如果是价值较低、运费较低的，我们一般要求工厂免费提供样品并邮寄给我们。我们再转寄客户。当然，如果工厂有特殊的要求的情况下，我们会和客户说明，如果客户被说服，还好办。否则，这种情况下我们就会进行选择了，如果报价较低，并可免费提供样品的工厂我们会优先选择。再次就是选择报价低，或是质量合适的；当然有时也视其它情况，比如工厂的位置，工厂的诚信等条件，综合考虑。

    至于预付样品费，等签订合同后再双倍返还的制度，我们有时对客户也是这样要求的。但是一般来说只有和我们长期合作的客户能够理解。新客户的话一般是不会信任我们的。因此也有不少单子在这种情况下到寄样就打住了，无法再谈。这种情况下就需要外贸公司自已承担一部分的风险，如果可以肯定客户的诚意，公司决策层有信心、有实力去拿这个单子，就应该尽早决定，独立承担费用，或是说服工厂分担。这种情况下，如果工厂能主动承担一部分责任，或是从技术、行业的角度上帮助外贸公司分析该交易的可行性和风险性，那就更加完善。

    例如去年有一个美国外贸公司帮助客户在中国寻找OEM厂商一事找到笔者，客户一开始就了解笔者是外贸公司，相当于中间商的角色，但是鉴于我能提供及时有效的服务，还是同意与我合作。由于该产品必须通过寄样来确认质量，所以在我报价得到客户的确认后，客户要求寄出样品后再来中国考查工厂并签订代理协议。但是工厂最后在寄样一事上而卡住。而导致该项目无法继续洽谈下去。

    笔者最后对这件事分析，感觉寄样无法成功的主要原因是因为中间环节太多（我甚至已经说服公司支付工厂样品费和免费给客户寄样，但是事后一想，觉得哪怕是寄样成功，成功下单的可能性也只是50%，所以说没寄成样也不一定是坏事），加大了不确定因素。所以在寄样时，一定要确认中间环节的多少，最好是终端对终端，即工厂对直接用户，或是中间有一家外贸公司，但是再多，成功的可能性就会变小。但是在这件事上，笔者感觉工厂的支持没有显现出来，至少他们应该在我提供了客户大致信息后，主动地给我提出相应的建议，甚至在我提出支付他们样品费时，主动作一些表示什么的。这种合作情况下，可以减少供货商方面的不确定因素，而提高成功率。

    总之，笔者认为外贸和工厂不应该是冤家，或是陌路人。而应该在有选择、有了解的情况下成为一种暂时或长期的结合体，合力促进贸易的进行。只要大家有钱赚，何乐而不为呢？

    寄样后：跟踪、下单、改进

    如何避免样品寄出后石沉大海？

    一、及时通知很重要

    1、用邮件或快递底单第一时间通知客户你的发样信息，包括Courier 的样品跟踪号码何时发送，大约何时到达等信息。

    2、形式发票也不可少. 形式发票除了是客户清关的必需单据外，也是出口商样品管理的重要记录。

    3、请客户收到样品后确认。

    二、样品管理

    1、可设计样品管理表，包括送样国别、客户、样品名、样品的版本及生产批次、样品数量、金额等。

    2、妥善保存好形式发票，用以留档。

    3、客户对样品的评估内容也应增加到样品管理表中。

    三、跟踪样品情况

    1、询问样品顺利到达与否, 表达对客户的重视程度，体现外贸的专业精神，避免被忘记。

    2、以质量检测报告跟进客户端的样品进展情况（准入测试、终端用户使用体验、参展等）。

    3、客户对样品的评估，满意不满意都想办法让客户给出具体说明。

    四、建立稳定联系

    1、不管短期内有无订单，尽量与拿样客户建立起一种稳定的联系，不间断通知公司的产品线新情况。

    沟通的频率很重要

    2、让客户有少不了你的感觉，因为电子商务的存在使得客户始终面临无数诱惑。

    怎样运用中性单证开拓国际市场

    一、中性单证的概念及作用

    所谓中性单证，即Neutral Documents，是指买方要求卖方提供不显示其行名、国别等资料的单据和证书。目的是在通过转让单证出售货物时可以不把原供货商暴露给他自己的买家。因此，要求中性单证的买方通常都是进口代理商、批发商、佣金商、中间商或为了转售货物图利的进口商（以下简称进口捐商）。

    几乎所有的出口单证都可以做成中性，如装箱单、提单、保险单、检验检疫和产地证书等，通常都隐去出口商的行名资料。以提单为例，由于实务中发货人（Consiginer）和托运人（Shipper）时有不同，在托运人与发货人不是同一人，即出口商是发货人而不是托运人时，签发的提单便是中性提单（Neutral B／L），又称第三者提单（Third Party B／L）。

    正如出口中性包装中进口商可以在货到目的地后刷上自己的品牌再行出售一样，进口商也可以将单证背书转让来出售货物。

    中性单证运用对间接出口方式拓销的促进作用：索取中性单证是国际贸易实务中进口商的一种常见习惯做法。对以间接出口方式初始出口的中小企业而言，由于进口商能够利用其经营信息灵通、业务关系广泛和销售渠道多样的营销优势进行积极拓销，因此为适应进口商的要求，提交合格的中性单证对于主动打入国际市场具有很高的成功率。

    中性单证运用对以间接出口方式拓销，尤其是对初始出口的中小企业的促销作用如下：

    1、保护进货渠道。要求出口商提交中性单证，进口商可以将其进货来源不暴露给自己的买家，以避免最终用户抛开、绕过他直接找出口商下订单购货，从而达到通过保持对该产品的暂时供货垄断而获取较高利润回报的目的。

    2、进口商利用L／C赚取差价。进口商往往利用其广泛的海外关系，把外国供货人的货物转售给其他客户或进行转口贸易，从中赚取差价。在这类交易中，进口商通常要求他的买方开立可转让信用证以便转让给实际供货人。当两地或两国不能直接办理进出口贸易、不能开立可转让信用证时，一般通过第三者以背对背信用证来解决收款问题。这类信用证中大都采用中性单证以避免暴露供货人或避免监管，同时也为了简化手续，减少重复制单。以海运提单为例，要求信用证文字上表达原证受益人甲为托运人，在名义上象征性地负责装船交货，对背信用证的受益人丙为发货人即供货人（有时单据上可略去），原证开证人乙为通知买方。使用这种对背信用证，出口人甲既不需要垫付资金，又可以从中赚取差价。

    3、少征收进口关税。这也是一种常用的习惯做法和推销出口商品的一种手段。在以背对背信用证收付货款时，出口方卖给进口商的价格一般都低于进口商卖给进口方的价格（进口商赚取差价），而进口国海关征收关税时，以出口方实际所在国家或地区的出口价格为依据，即以出口方向进口商提供的发票为依据。要求提交中性单证，进口方因此可以少交纳关税。这样对进出口双方都有好处，是大家所乐于接受的。

    4、冲破禁运。要进口某种急用的产品，可是由于某种原因如禁运，不能直接向产品生产国办理进口，进口商就可以通过第三国向产品生产国办理购货手续。这样，第三国是对进口国的受益人，生产国则是对第三国的受益人，而生产国开具的包括运输在内的单据，进口国的银行可以接受。通过这样变通的做法，银行可以接受中性单证或第三者单据。当代大多数国家都允许这样做，其优点是可以把生意做得更活。

    此外，中性单证的做法不仅可以打破世界上某些国家或地区对我国出口商品实行的各种贸易和非贸易壁垒，如高关税和配额限制，也是削减某些国家对某些产品在特定市场上的独家垄断的有效手段。

    二、运用中性单证注意事项

    中小企业以间接出口方式初始出口时，运用中性单证的做法必须注意如下问题：

    1、对外成交应尽可能争取以CIF价格条件成交，在装船后及时向保险公司加成投保，最好投保一切险，或按伦敦协会条款投保ICC（A）险。保险单据的被保险人最好为出口商，如将托运人列为被保险人，要适时采取背书转让方式使出口商变为保险受益人。

    2、有可能的话应争取以预付货款支付方式成交，出口商收到货款后再发货较为主动。

    3、付款方式不应采用纯粹的商业信用如货到付款或托收（Collec- ion）。采用信用证付款时，争取开立不可撤消的无追索权的信用证，即在出口商向银行议付的单据表面上达到“单证相符、单单相符”，严格符合“两相符”原则，议付行审核无误议付货款后，开证行必须保证付款；汇票持有人或议付行以后遭到开证行或托运人追索货款时，无权再向出票人（出口商）追索票款。

    4、海运提单最好采用指示提单。由于指示提单在未背书向银行结汇前，出口商仍然保持对货物的所有权及处置权，因此，交货后万一开证行或托运人破产倒闭，出口商可行使收到贷款前的停运权，包括停运后的留置权、再出售权。另外，指示提单在出口商以空白背书向银行结汇后，发生托运人破产倒闭，或托运人到期不付款赎单时，提单的合法持有人，包括银行可自由处理货物，有权凭单向船公司提取货物拍卖或转让。

    5、提单托运人必须是资信好的老客户，对资信欠佳的老客户和资信不详的新客户，发货人不能接受以第三者名义为托运人的海运提单的信用证。再有如海运提单以第三者名义为托运人，收货人抬头以选择按银行指示“To order of ××× Bank”为好，因为在这种情况下，海运提单的性质与提单以出口商为托运人大致相同，都是按银行的指示交货。

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