文化差异对国际商务谈判的影响
有关的文化因素
1. 语言和交流
2. 价值观念
3.决策过程
美国
1.语言与交流
1.1 大多数美国人只会讲英语
1.2 闲聊被压缩到最少的程度，大部分时间花在谈判和劝说的过程中
1.3 他们会公开表示不同意见，但经过谈判可能会作出让步
2.价值观念
2.1自由、独立、个人平等
2.2消费多,节余少
2.3重视时间
2.商业就是商业
3.决策过程
3.1 商业谈判是一种解决问题的活动
3.2将大任务分解成一系列的小任务
3.3 决策过程就好像是针对所有与决策结果有关的支出与效益进行的分析
日本
1语言与交流
1.1 间接而含糊的表达方式比直接而确切的表达方式更容易被接受
1.2 在谈判中先是一段很长的解释，然后才是要求或建议
1.3 避免与谈判对手进行那种令人难堪的、直接的眼神交流
2.价值观念
2.1家庭和群体为中心
2.2 保住面子和达到和谐比获取更高的销售额和利润更重要
2.3 雇主和雇员之间有相互的责任
2.4高度情绪化
2.5对对手缺乏安全感
2.6 很守时，但也希望对方有耐心
3决策过程
3.1 决策是集体的事情，需要得到管理层的一致同意
3.2 “公文系统”决策体制
3.3 需要花大量的时间来做计划和准备
3.4 要避免只对某一个人表示好感或只依靠某一个人
德国
1语言与交流
1.1 很多德国人会说流利的英语，但是很少能看到外国人说流利的德语
1.2 即便是德国人知道你懂德语，他们也会忍不住当着你的面在谈判室里窃窃私语
2价值观念
2.1 法制概念受到重视
2.2 努力工作和高效率
2.3稳健
2.4 严格遵守时间表
2.5更注重现在
2.6注重地位
2.7很实际
2.8 谈判前做充分准备
2.9 很难讨价还价
2.10注重关系网
2.11信守诺言
3 决策过程
3.1 决策权掌握在高层手中
3.2他们做决策较慢
3.3 要试图发展同德国公司高层之间的关系
科威特
1  语言与交流
1.1阿拉伯语是官方语言，英语在商界使用广泛
1.2 一般不直接说“不”，“是”也并不总是意味着同意
1.3感情外露且善于表达
2  价值观念
2.1自食其力
2.2 耐心，不会匆忙行事
2.3 血缘和氏族为基础
2.4 要面子，对领导地位渴望
2.5可靠,放松的私人关系很重要
2.6抱着悠闲的态度
3  决策过程
3.1高层做决策
3.2 期待对方公司所派的谈判者有决策权
3.3 在见到最后决策者之前，不要露出自己的底价
加拿大谈判对手
1  加拿大有两个主要的文化群体（法语省魁北克和其他地区）；不同群体的人采用的谈判策略不同
2  魁北克人没有加拿大其他地区的人那么开放；他们比其他省份的人更加具有本族优越感
3  熟悉情况、具有分析能力、喜欢客观的信息
4 没有美国人那么直截了当，但谈判时非常自主
5  选择以个人为主的谈判策略
英国谈判对手
1  认为表露情绪是不合适的
2  非常具有分析能力，而且不轻易改变主意
3  生意上的友谊是没有必要的
4  在谈判过程中，很不容易说出“不”字
5  有最后期限
6  采取个性化的谈判策略
法国谈判对手
1  需要一个好的法语翻译，可以解释高语境、非语言以及语言交际的意义
2   希望谈判者具备恰当的社会和教育背景，同时有决策权
3  讲究逻辑，因此表达应该完整和详细
4  不介意谈判中出现争论
5  采用非直截了当的谈判风格（与此相反，美国人者直截了当和具有底线）
6  质量比速度更重要
7  以个人为主的谈判风格，喜欢面对面的谈判
墨西哥谈判对手
1  关系、介绍、建立关系都很重要
2  在墨西哥，行贿是搞掂事情的一种方法
3  双赢策略比输赢策略多
4  喜欢中性的谈判地点
5  耐心很重要
6  讨价还价是谈判的一部分
7  以集体为主导，喜欢面对面的谈判
跨文化谈判中的错误
1 留下反面的第一印象
2  不听对方说话或自己说话太多
3  预先就认定与你文化背景不同的对方能理解你
4  不会问重要的问题
5  对沉默表示出不安
6  使用不普通的俚语
7  打断说话者
8  不明白非语言暗示
9  没有注意要点
10 说出刺激人或自相矛盾的话