现将我们近几年来收集到的两封印度客商来函，一封为电子邮件推销函，一封为电子邮件采购函发给你们作为指导客户发函的参考样本与模版（见附件）。我们已经将两函的英文译成中文附上，对要点句段与内容均标为了红色以引起诸位的重视与注意。点评这两封商函，我认为下述几个要点我们中国的商家应予以高度关注和特别借鉴：

    1． 不论标题还是内容都是以对方（客户）利益与兴趣为中心来撰写的，到处都突出自己的买卖行为对客户，即对方有何好处，故对客户来讲很有吸引力。如：印度客商的采购函明明是要买东西，却自诩为向中方供货商提供进入西方市场，分享其销售收入之举。印度客商的推销函明明是要把他的软件销到中国来，并看到了中国的巨大商机，却说成是诚邀中方同行分享其在此领域的专业知识技术，提升中国的软件研发水平和社保管理水平以造福中国的百姓。明明是要分享中国市场这块大蛋糕，却赞誉为：“你们伟大的国家：中国已为我们双方的企业提供了巨大的机会，我们合作的良机也摆在我们的面前等待着您的决策。”云云，大大拉进了其与中方潜在客户的关系，因为中方客户可能比较易于接受此类赞誉之词。另外，这最后一句带有较强的打动、促成之意。而反观我中方商函，至今尚从未见如此煽情，以客户利益为中心之作。

     2． 标题极为醒目并以客户利益为中心。此点对电子邮件商函极为重要，因为收件人每次打开邮箱大多只扫视邮件标题便会决定是否将该邮件当作垃圾处理。醒目而吸引人的标题对于通过此第一关至关重要，特别是初次的商函。

     3． 收件人的称呼要尽可能具体详细。这是引起客户关注的重要一点。印度客商采购函做到了，而推销函未能做到，是因为发推销函的印度客户无法从康帕斯网站或中方客户自己的网站得到中方客户的负责人姓名，此点我已经核实过了。而印方在该商函结尾的就此略表歉意，则处理的非常巧妙，以赞誉和动人的促成之词弥补了此美中不足，反而效果更好。

     4． 均提及有公信力的网站，此两函均为国际康帕斯网站，并以此来佐证自己的可信度，提升对方（客户）的认同感，降低其排斥心态。这样就把广告的被动展示与商函的主动出击营销有机结合了起来，使广告真正起到了在客户面前“立信”的作用。目前我们国内的客户鲜有懂此道者，致使其商函在客户心目中的份量大打折扣。

      5． 要点突出，篇幅简短，言简意赅。这两封函均在一张A4纸的70%以内，毫无冗长之弊，且所言极具打动力，突出了客户利益的要害，很值得我们借鉴。

     6． 好的商函要有充分的知识和信息为底蕴。印度客商的推销函中巧妙利用对中国经济与社会发展的赞誉之词，其成功的根基在于其对中国状况的了解和最新信息的把握。而我国外贸企业根本写不出这样有心灵穿透力的商函，本质原因是我们的外贸企业绝大部分是由于自身素质低下，在未经或根本不能认真掌握对方国情，也无法抓住对方（客户）利益关注点的情况下，便：从简、图易行事，以通函滥发垃圾邮件所致。