做外贸，思路很重要

  最近忙于见客户和洽谈订单，一直都没有时间更新，来回开车6个多小时只为了去见客户一面

  做外贸，保持一份激情很重要，因为外贸从洽谈到下单是需要一定时间的，在此之前你都不确定你的付出是否有实质性回报，公司不是福利机构，衡量业务员能力更注重的是结果而不是过程，所以你需要先给自己一个肯定。

  你的激情，在邮件的字里行间和打电话的声音中，客户都能感觉的到。如果目前状态不佳，请给自己一些鼓励，你的状态直接关系到你的工作效率。最能鼓励你的不是别人，其实是你自己，发自自己内心的动力往往最强大的。

  何谓淡季？可能很多外贸业务员最近都不是很忙，随着7、8、9 月份欧洲市场很多客户都进入休假模式，订单洽谈和采购事宜都不能及时给予反馈，这也就成了很多外贸企业所谓的淡季。虽然不同的产品淡旺季是有区别的，但是站在卖全球的角度去衡量，除了节日性的产品和特殊种类商品，其他本应不存在淡季旺季的，很多淡季都是嘴巴说出来的，周围一打听，网上一浏览，人人都说是淡季，慢慢你就给自己心里暗示这是淡季，闷声接单的人会告诉你这是淡季吗，只是笑笑不说话。

  2018年也已经过了一大半，一天重复一天的工作，让很多人都会迷失在工作中，甚至忘记了自己的梦想是什么，自己今年的目标是什么，每天机械式的上班下班，所以我想说，请停下来，等等身后的灵魂。请给自己留一点时间反思和总结。

  我们最该思考的是：我们的理想/梦想/目标是什么？我为我的梦想都做了什么努力？

人，如果没有了梦想，那和咸鱼有什么区别？

上班的目的是什么？我的答案是：希望能早日不上班！

  不上班，不是说辞职或被开除，而是通过上班积累的知识和能力，能早日让自己不上班也照样有不错的收入。

  如果你不满意上司对你的压榨，那么请问，你学会了他的所有长处和能力了吗？

  如果你不满每天朝九晚五的上下班，那么请问，你有这个能力和魄力去创业了吗？

  如果你不满每天堆积如山的工作，那么请问，是不是该考虑改变做事方法？因为很显然目前的状态并不能给你解决眼前的问题。

  如果你还在抱怨同事挖你客户，工厂订单老出问题，客户价格越压越低……，那么请停下来，请思考一下自己目前的状态，身上背负的东西太多，你如何奋力前行？

  有人和我说找客户太难了，想放弃，不知道自己的路该怎么走。我笑着说：如果我现在拿把刀指在你孩子或父母的脖子上，限你今天必须给我找到一个客户，请问你能不能做到？ 他说能做到！Why?

  有人说，我很努力很努力了，但是还是没有订单。 就好比把路上的大石头移开，你可以用手推，也可以用杠杠原理撬，都一样能达到目的，但是很显然用手推会更累。思考一下方向对不对，如果方向对了，那就思考下是否有其他方法来达到目的。

分享这个月的两则案例：

案例一：根据客户采购记录进行逼单

  客户跟进和维护是外贸重中之重的一个环节，很多公司有外贸管理软件，的确是会省心很多，但是这些软件还是不能满足一些个性化需要，我还是习惯自己整理备注。

如下图：部分内容涉及重要信息就隐藏了。

  从客户采购记录上面分析出客户的大致采购计划，提前几周就要和客户沟通下单事宜，因为涉及到打样确认等，前期时间自己要把握好。

  去年客户是8月11号下单的，以下是我在7月30号发给客户的邮件，其实客户就在今年的7月26号刚下了一个订单,和去年7月13号的订单对应，根据客户去年的采购记录，她可能还会需要一批其他款式的货9月份要发货，由于客户要的急，去年她选择了一部分空运，浪费了不少钱。所以今年我就提早挑好了款式随邮件一起发给客户。

Hi Ada

Based on your purchase record ,maybe you also will need various cosmetic bags  for September,enclosed some bag designs I selected for you ,please check.

Our production lines are very busy in these months, so I contact you earlier, in case you need it urgently.  

Confirm with me earlier if you have any purchasing plans, it's better to save the air freight ,then you will save a lot of money.

Best regards

Ray

客户第二天答复如下：

Hi Ray

We will need various bags similar to last year.

Can you please send us what options we have at last years’ prices and similar designs. Quantities aprox like last year.

Best regards

Ada

  正如和我预想的一样，客户的确需要额外采购一批货，客户要求去年同样的价格基础上，款式和材质做些变动。很显然，单子基本上是有着落了。

  经过两周沟通打样后，8月14号 拿下订单。

  如果不主动去跟进，客户到时候短时间内要货，我们是做不出来的，那时客户只能选择空运或者下单给其他工厂。 因为不是所有的客户都是时间观念那么强的，客户当然很愿意看到供应商能这么尽心的提醒他这些事情。 做好客户跟进是非常重要的。

案例二：厚着脸皮去催单

  这是来自2018春季广交会的新客户，7月份刚出了一批货，我们给她准备了17款样品，只下单了3款，我记得第一次下单的时候，客户说这是她第一次她没看到实样就下单，但是其实我们样品已经寄到她中国的办事处了，她的同事应该和她汇报过我们的品质状况。

  按理他们应该不只下单这么几个款式的，所以厚着脸皮去催单试试，在订单面前，没啥不好意思的。

Hi Amanda

How are you.

Last time we have sent 17 samples to you, and you have ordered three designs without checking our samples.

I wanna to know if  you checked all the samples now?  Do you also want to order some other bag designs?

If you have any purchasing plans, please let me know.

Best regards

Ray

  因为客户说没看过样品就下单了三款，那么我故意问她一下现在是不是所有样包都看过了？言下之意就是全部看完后肯定是要再下单的嘛。

  客户答复如下：下周下单，十月1号交货，以备来年开卖。从客户回复中基本上订单是肯定能拿下了。

Dear Ray,

Please inform what is the earliest day of production if we place order next week. We would like to receive some cosmetic bags in the beginning of December in order to sell it by New year.

Please inform if you can produce exactly these models by October 1

客户单款下单量不多，如何说服客户提高下单量？

For the quantity,I think 1000 sets/model is better if you want sell at new year. At this moment, most of our customers begin to purchase bags for the new year, Please note we will have holiday from 25th Jan-20th Feb 2019, After the new year holiday,the earliest delivery date will be on 1st April 2019 . So all of our customers will add the quantity for the orders, in case they sold out all the bags during our holiday.

  生产企业和一般公司不一样，需要工人到齐才能正常运转，年休假比较长，年后需要点时间才能正常运转，所以4月份才会开始正常供货，提醒客户多备货以防断货。

8月24号客户下了11个款的定单，效率很高。

要让客户增加下单量，其实理由有很多：

我上面邮件里面说的春节期间有很长一段时间要停产，所以建议多备点货。

比如现在汇率高，我们目前给的价格比较低，也是一个理由。

比如原材料后面要涨价，建议这次多备点货也是一个理由。

套路：有一次客户很喜欢我们一款面料的包包，但是订单量不多，我就和客户说这种材料很热销，材料供应商那边刚好还多有一点现货，建议现在就全部预定下来，因为现货材料卖的很快，下一批材料要二十几天后才会有货。逼客户马上下决定，客户适当增加一点数量基本上也都会接受的。

  销售人员的目的就是促成成交，帮客户解决下单前的各种问题，勿以单小而不为，其实小单才是真正最考验供应商的，小单和大单的操作流程是一模一样的，而且试错成本低，即便做砸了，客户也不会损失太多。 小单试过如果比较满意，很多客户慢慢会增加采购量，一次次的积累，如果有大单了，自然会想到你。

  勿以打工者的角度去接待客户。 很多业务员，有些订单一算，没多少提成，想想去接下来的话又劳心劳力，干脆就把客户回绝了。遇到一些客户啰啰嗦嗦，嫌烦，直接不回复了。遇到目标价太低的，一句做不了就完事了。

  为什么做SOHO的人比那些公司的业务员要努力？因为他们知道每接一个单都意味着有钱进账，少则几千，多则几万、几十万的利润，这就是动力。你现在的努力都是未来的奠基石，请好好珍惜现在，你要相信你不会一辈子打工的。 

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