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    海红 张
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    做销售要学会跟踪
    Browse volume:96 | Reply:12 | Release time:2010-01-25 16:32:17

    做销售,你得学会跟踪。
        为进一步说明问题,老板举了一个生动的实例:有个人看到我们的
    招聘广告,在应聘截止最后一天,他向我们投来他的简历(最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面)。一周后,他打电话来询问我们是否收到他的简历(当然是安全送达)。这就是跟踪。四天后,他来第二次电话,询问我们是否愿意接受他新的推荐信(西方人对推荐信格外重视),我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后,他将新的推荐信传真至我的办公室,紧接着他电话又跟过来,询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。
        从那时起,我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前,我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后,我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据:
        2%的销售是在第一次接洽后完成
        3%的销售是在第一次跟踪后完成
        5%的销售是在第二次跟踪后完成
        10%的销售是在第三次跟踪后完成
        80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!
        几乎形成鲜明对比的是,在我们日常工作中,我们发现,
        80%的销售人员在跟踪一次后,不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。
        跟踪工作使您的客户记住您,一旦客户采取行动时,首先想到您。
        跟踪的最终目的是形成销售,但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?”
        跟踪工作除了注意系统连续外,我们更须注意其正确的策略:
        采取较为特殊的跟踪方式,加深客户对您的印象;
        为每一次跟踪找到漂亮的借口;
        注意两次跟踪时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,我们推荐的间隔为2-3周;
        每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望,想做这一单。调整自己的姿态,试着帮助客户解决其问题,了解您客户最近在想些什么?工作进展如何?
        请记住:80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!在冷漠的网络世界,您的电子商务更是需要您一次次地跟踪。
    Concern (0
    Commentary(12)
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    蔡文邱

    说的很对!记住了。

    2010-01-26 10:38:40
    RebecaWu

    挺有理的

    2010-01-26 10:38:00
    艳华朱

    又长知识啦~谢谢分享!

    2010-01-26 10:16:01
    峰旗郭

    跟踪,学习提高.

    2010-01-26 09:36:05
    Lobyliu

    you are right

    2010-01-26 09:32:13
    志欣张

    I agree with you

    2010-01-26 09:10:57
    rayzhao

    it is good for sales man like us!

    2010-01-26 08:58:12
    颖王

    说的很对呀

    2010-01-25 19:29:40
    秀云苏

    I think so.

    2010-01-25 18:03:19
    fenhan

    嗯嗯

    2010-01-25 17:37:51
    Irenexu

    恩,同意!

    2010-01-25 17:11:09
    丽张

    有道理

    2010-01-25 16:34:10
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